Как начать коллекторский бизнес в 2024 году и стоит ли это делать

Объем рынка принудительного взыскания вырос в 2,8 раза за последние 5 лет. Такой вывод можно сделать из анализа данных Федеральной налоговой службы за период с 2019 по 2023 год. Несмотря на впечатляющие цифры, стартапам непросто зайти в коллекторский бизнес из-за мощной конкуренции со стороны крупных игроков, высокой цены на долговые портфели и роста ключевой ставки, затрудняющей привлечение инвестиций. Значит ли это, что открыть агентство сегодня можно исключительно при поддержке крупной материнской компании — банка или МФО? «Рынок Взыскания» разобрался в вопросе. Спойлер: на рынке найдется место всем, но успех не гарантирован никому.

Как выйти на рынок долгов 

Создание профессионального коллекторского агентства мало чем отличается от открытия любой другой фирмы, полагает Денис Загребельный, генеральный директор ООО «ПКО «Защита онлайн». В интервью «Рынку Взыскания» он пояснил, что предпринимателю потребуется стартовый капитал, название, необходимые документы и регистрация в государственных органах.

Сугубо формально все так и есть. Юридически коллекторское агентство может быть зарегистрировано как ООО. Список документов в этом случае минимален:

• Заявление по форме Р11001.
• Решение учредителя или протокол общего собрания учредителей.
• Квитанция, подтверждающая оплату государственной пошлины.
• Устав будущего ООО.
• Документы, которые могут подтвердить наличие юридического адреса.

Рядовая компания после регистрации в качестве ООО (и при наличии помещения/сотрудников) может начинать работу. Однако в случае с коллекторской деятельностью есть свои нюансы. Агентство должно соответствовать ряду довольно жестких требований, которые содержатся в приказах Минюста № 108, 109 и 110 от 30.06.2021 и в статье 13 Федерального закона от 03.07.2016 № 230-ФЗ «О защите прав и законных интересов физических лиц при осуществлении деятельности по возврату просроченной задолженности и о внесении изменений в Федеральный закон “О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях”». Согласно этим документам, заниматься возвратом просроченной задолженности могут компании:

• зарегистрированные в установленном порядке на территории РФ в форме хозяйственного общества;
• имеющие в учредительных документах сведения в возврате просроченной задолженности в качестве основной деятельности;
• размер чистых активов которых составляет не менее 10 млн рублей на основе бухгалтерской отчетности за последний отчетный период;
• подписавшие договор обязательного страхования ответственности за причинение убытков должнику при осуществлении деятельности агентства;
• не находящиеся в стадии банкротства/ликвидации.
• обладающие необходимым оборудованием, собственным сайтом и включенные в федеральный реестр операторов, осуществляющих обработку персональных данных;
• которые не были исключены в принудительном порядке из реестра за прошедшие 3 года;
• без денежных обязательств, которые не были оплачены в течение 60 календарных дней после вступления в законную силу;
• без неоплаченных административных штрафов в сфере защиты прав и законных интересов должников.

И это не полный список требований.

На финальном этапе коллекторское агентство должно подать пакет документов в ФССП для регистрации компании в реестре профессиональных взыскателей.

Пакет документов должен включать в себя:

• устав организации;
• выписку из ЕГРЮЛ;
• сведения о персонале с подтверждением квалификации;
• документы, подтверждающие наличие сайта, установку программного обеспечения и оборудования;
• документы на помещение, в котором находится агентство. Это может быть договор аренды или собственности;
• страховой полис;
• квитанцию об оплате госпошлины.

На что стоит обратить внимание при открытии ПКО

Помещение. В отличие от некоторых других сфер деятельности взыскание просроченной задолженности не требует большого офиса в центре города. Подойдет и отдаленный район. Причина кроется в специфике сферы. Коллекторы крайне редко приглашают должников в офис, а большинство расчетов происходит онлайн.

Оборудование и ПО. Офисную технику можно взять даже в состоянии БУ, а вот обойтись без приобретения профильного софта едва ли выйдет. Одна из самых «жирных» статей расходов — это интеграция с электронными сервисами ФССП. Формально коллекторы не обязаны взаимодействовать с приставами через электронные каналы коммуникации, но на практике это необходимо, в особенности если агентство стремится выстроить эффективный цессионный бизнес.

На момент написания этого текста существует два пути для обмена информацией с ведомством:

• Система межведомственного электронного взаимодействия (СМЭВ).
• Единый портал государственных услуг (ЕПГУ).

Обе системы позволяют общаться с приставами онлайн. СМЭВ имеет чуть более широкую функциональность, но и стоит дороже: интеграция обходится в районе 500 тыс. рублей. API ЕГПУ дешевле, но несколько ограничено в функциях. Подробнее о плюсах и минусах этих интеграций можно прочесть в материале по этой ссылке.

Подготовка сотрудников. Формально оператор call-центра не обязан иметь юридическое образование. Однако это не отменяет того факта, что владелец агентства должен позаботиться, чтобы сотрудники работали строго в рамках правового поля, в полном соответствии с 230-ФЗ. В противном случае агентство будет получать штрафы со стороны ФССП и может вылететь из реестра.

Помимо операторов, агентство должно иметь штат юристов для решения спорных ситуаций и ведения судебных дел. Также не помешает софт, позволяющий мониторить деятельность операторов call-центра. Он необходим для решения спорных ситуаций. Все звонки должны записываться.

Обратите внимание на свежие изменения 230-ФЗ. Последний раз закон был масштабно обновлен в феврале 2024 года. В частности, в нем появилось упоминание электронных помощников, которые должны быть использованы для взаимодействия с должниками.

«Это специализированное программное обеспечение, предназначенное для ведения диалога с должниками без прямого участия коллектора. Разработка включает в себя создание скриптов и систем для генерации и распознавания речи», — писал «Рынок Взыскания» в ноябре 2023 года.

Кроме того, обновление законодательства значительно расширило роль цифровых государственных сервисов.

«Новые поправки предусматривают использование портала "Госуслуги" в качестве средства для общения коллекторов, микрофинансовых организаций (МФО) и банков с должниками. Критерии использования этого формата взаимодействия следующие: программное обеспечение коллекторской компании, МФО или банка должно быть интегрировано с порталом "Госуслуги", гражданин должен подтвердить согласие на получение сообщений в своем аккаунте на сайте».

Емкость рынка

Рынок кредитования постоянно растет. В начале апреля пресс-служба Центробанка выпустила отчет, согласно которому более 50 млн россиян оформили тот или иной финансовый продукт. Соответственно, в дальнейшем часть этих займов непременно уйдет в «просрочку» и, вполне возможно, пополнит долговые портфели действующих коллекторских агентств.

«За 2023 год количество заемщиков в банках и МФО выросло на 4,7 млн человек, на конец года их общая задолженность составила 34,8 трлн рублей (+6,4 трлн рублей за год). Растет количество заемщиков, имеющих помимо ипотечного еще и необеспеченный кредит, — к 1 января их число превысило 6 млн человек (+1,1 млн за год и +1,8 млн за 2 года)», — отмечает регулятор.

Рост этого сектора экономики сопряжен с определенными и весьма серьезными рисками.

«Каждый второй рубль розничного портфеля приходится на заемщиков с тремя кредитами и более. Среди граждан, имеющих три кредита и более, 60% задолженности приходится на ипотечных заемщиков. Среди заемщиков с тремя кредитами половина (6,5 млн человек) имеет долг по двум кредитным картам».

Цифры демонстрируют, что рынок долгов в России стремительно растет, но эксперты с некоторым скепсисом относятся к стартапам в сфере взыскания просроченной задолженности.

Мнения экспертов

«На мой взгляд, сейчас стартапам в чистом виде адаптироваться к высококонкурентной среде на рынке коллекшн сложно: в отличие от, скажем, 2017–2020 годов, когда мы активно развивали созданный с нуля бизнес, цены на рынке цессии были низкими, что давало большие возможности для быстрого наращивания объема купленного долга», — считает Александр Васильев, генеральный директор сервиса по возврату просроченной задолженности ID Collect (входит в финтех-группу IDF Eurasia).

По мнению эксперта, на сегодняшний день цены стали более справедливыми — они отражают рыночный спрос, однако этот уровень могут себе позволить только «игроки с большим объемом свободной ликвидности, квалифицированным менеджментом и развитым скорингом».

Эксперт отмечает, что сегодня можно говорить о некоторой консолидации рынка, поскольку большой бизнес приобретает небольшие агентства с качественным портфелем.

«Вполне возможно создание коллекторских агентств на базе служб взыскания крупных банков или МФО, то есть в любом случае речь идет о проектах с финансовой поддержкой крупной материнской структуры. В отсутствие крупных бюджетов на покупки, технологии, персонал новые игроки просто не смогут занять значимое место на рынке, который в целом уже поделен», — считает Александр Васильев.

Олег Рева, главный аналитик ПКО «Интел Коллект», уверен, что новому коллекторскому агентству стоит полагаться не только на эффективность. Важно то, что компания может предложить рынку.

«С учетом разрыва уровня реальных доходов населения и покупательной способности, ключевой ставки Банка России и других макроэкономических факторов можно предположить, что емкость долгового рынка в России будет расти. При этом растет и доля рынка у топ-сегмента коллекторских агентств», — рассказывает эксперт. 

Собеседник «Рынка Взыскания» считает, что с учетом инфляции увеличивается и цена покупки портфелей, а также конкуренция на стадии судебного взыскания. Все это может стать серьезным вызовом при запуске проекта в сфере взыскания, а также влиять на его инвестиционную привлекательность.

«На наш взгляд, коллекторское агентство, которое выходит на рынок в текущих условиях, должно, помимо показателей эффективности сборов, иметь свое уникальное предложение. В идеале это наличие высокотехнологичной инфраструктуры взыскания, высококвалифицированного штата сотрудников, многоуровневой формализации бизнес-процессов и, самое главное, системы оперативно-стратегического планирования с горизонтом от 3 лет и дальше», — отмечает Олег Рева.

Описанная выше ситуация больше характерна для цессионного рынка. Из-за высокой ключевой ставки и стоимости денег небольшим агентствам сложно привлекать инвестиции для покупки долговых портфелей. Однако стартапы могут обратить свое внимание на агентский бизнес — тем более цифры маржинальности там примерно равны с рынком цессии.

«Если говорить про текущую маржинальность бизнеса, то цифры примерно равны. Агентский бизнес так же маломаржинален, как и цессионный. Никакой принципиальной разницы нет, за исключением того, что цессионный бизнес — это бизнес, который с тобой остается надолго. За счет этого получается какая-то добавленная стоимость уже к концу срока. С текущей стоимостью портфелей хорошая окупаемость инвестиций — это 2–2,5 года. По агентскому бизнесу маржинальность примерно 12%, и эту маржу компания получает сразу», — рассказал в интервью «Рынку Взыскания» Давид Цацуа, генеральный директор «Столичного агентства по взысканию долгов» (САВД).

На профильной конференции НАПКА Андрей Иванов, генеральный директор профессионального коллекторского агентства ООО «Филберт», рассказал, что у малых компаний достаточно широкое поле для маневра. По словам эксперта, стартап в сфере рынка принудительного взыскания может использовать агентскую схему или приобретать небольшие долги, которые неинтересны крупным игрокам.

«На мой взгляд, существуют сегменты, которые подходят для небольших коллекторских агентств. Это среди прочего и дебиторская задолженность, и малый/средний бизнес, который идет к продаже по небольшим ценам. Рынок пока все еще широк, чтобы там занимали места узкопрофильные компании», — пояснил Андрей Иванов.

Выводы

Рынок принудительного взыскания растет. По мнению экспертов, сегодня свою нишу найти могут как небольшие стартапы, так и молодые компании, созданные под патронажем банков и МФО. Тем не менее стоит учитывать очевидные трудности 2024 года — высокую ключевую ставку и стоимость денег. Компании без своего бюджета могут попытаться освоиться на агентском рынке или приобретать недорогие портфели. У агентств с устойчивым финансированием больше возможностей. Они могут полноценно выйти на рынок цессии.

Добавляют неопределенности в коллекторский бизнес и возможные поправки в НК РФ, кратно увеличиваются пошлины за обращение в суд. Об их возможном влиянии на рынок кредитования и взыскания можно прочитать здесь. В случае принятия поправок правила игры серьезно изменятся, а значит, и перспективы для новичков надо будет просчитывать заново.