Как изменился рынок принудительного взыскания за 16 лет, чем грозит повышение ключевой ставки и ждать ли кризиса неплатежей? На эти и другие темы «Рынок взыскания» пообщался с Давидом Цацуа — профессиональным коллектором, генеральным директором «Столичного агентства по взысканию долгов» (САВД), видеоблогером и публичным спикером.

Рынок вчера и сегодня

— Согласно  официальной справке на сайте НАПКА, в коллекторский бизнес вы пришли в 2008 году. Почему этот бизнес? Ведь в нулевые выбор был максимально неочевиден в силу молодости самой сферы. 

— Когда мне в 2008 году исполнилось 18 лет, я учился на втором или третьем курсе юридической академии, и так получилось, что я был одним из самых младших друзей в своей компании. В это время мои друзья уже работали взыскателями, поскольку было очень удобно совмещать работу в вечернее время и обучение в институте.

Придя в 18 лет молодым, неопытным мальчиком-коллектором, в 20 я уже руководил группой, а в 21 стал заместителем директора департамента взыскания. Это была череда случайных обстоятельств — мне сложно назвать это осознанным выбором.

— Насколько коллекторский бизнес конца нулевых отличался от сегодняшнего? Законодательство того времени, в принципе, не содержало понятия «коллектор». Можете рассказать историю из личного опыта, которая характеризовала бы работу в тот период?

— Принципиально ничего не изменилось. Коллекторские компании как звонили, так и звонят, как выезжали к должникам, так и выезжают, как судились, так и судятся. В те годы судебное взыскание не было особо популярно. Все пытались взыскивать в телефонном порядке. Судебное взыскание начало развиваться существенно позже. 

Концептуально поменялось многое в плане IT, цифровизации, автоматизации бизнеса. Когда я пришел в компанию, мы там (условно) работали в «экселях», а сейчас сложно найти компанию, которая ведет базу данных в таблицах — сегодня используются очень серьезные информационные технологии.

— Во время своих публичных выступлений вы часто акцентируете внимание на использовании СМЭВ (системы межведомственного электронного взаимодействия) для коммуникации с приставами. Однако в цифрах использование этой технологии выглядит дорого. Для небольших региональных компаний — непозволительно дорого. Неужели альтернативы этому нет? Разумеется, если хочешь идти в ногу со временем. 

— Я бы не сказал, что СМЭВ стоит много. Разовая интеграция, если я не ошибаюсь, стоит в пределах полумиллиона рублей. Альтернативы, конечно, есть — к примеру, ЕПГУ (Единый портал государственных и муниципальных услуг). В особенности если мы не говорим о массовом взыскании. Если компания маленькая, то можно вполне работать через ЕПГУ. Это, конечно, менее удобно, но сохраняется возможность коммуникации через цифру. 

— По состоянию на 2024 год, насколько дорого выйти на рынок коллекторских услуг? 

— Сложно оцифровать стоимость. Единственное, что хочется сказать молодому предпринимателю: не делай этого, сейчас не время. Это первый базовый совет. А что касается стоимости открытия, то, я полагаю, что примерно в десять миллионов рублей обойдется что-то, на чем более-менее можно работать. Я говорю про сall-центр, про CRM-систему, серверы в аренде и все остальное.

Экономика коллекторского бизнеса

— Что приносит больший доход: работа по агентскому договору или цессия? Возможна ли ситуация, когда работа по агентским договорам станет для профессиональных коллекторов выгоднее, чем покупка портфелей?  

— Если говорить про текущую маржинальность бизнеса, то цифры примерно равны. Агентский бизнес настолько же мало маржинален, как и цессионный бизнес. Никакой принципиальной разницы нет, за исключением того, что цессионный бизнес — это бизнес, который с тобой остается надолго. За счет этого получается какая-то добавленная стоимость уже к концу срока. 

С текущей стоимостью портфелей хорошая окупаемость инвестиций — это два, два с половиной года. По агентскому бизнесу маржинальность примерно 12%, и эту маржу компания получает сразу. 

— Сейчас все активно обсуждают очередной раунд повышения ключевой ставки. Эксперты говорят, что если оно состоится, то это довольно больно ударит по стоимости долговых портфелей. Так ли это на самом деле? 

— На стоимость портфелей это может повлиять исключительно в минус. Соответственно, для коллекторов это плюс. Но очень условный плюс, поскольку огромное количество компаний привлекает внешнее финансирование. Сейчас публичные коллекторские компании привлекают у физических лиц средства под 22% годовых. Для фондирования цессионного бизнеса это уже заоблачная цифра.

Следовательно, чем выше ключевая ставка, тем дороже деньги. Чем дороже деньги, тем хуже для и так не находящейся в хорошей форме цессионной индустрии.

Моральная сторона вопроса и стандарты взыскания

— Давайте поговорим немного о моральной стороне вопроса. Не секрет, что отношение к коллекторскому бизнесу в России, мягко говоря, неоднозначное. Его считают чем-то грязным, недостойным. А какова ваша точка зрения? Будучи публичным человеком, видеоблогером и, если так можно выразиться, «открытым коллектором», в свой адрес вы когда-нибудь слышали осуждение, связанное с родом деятельности?

— Конечно, сталкиваюсь. Даже недавно был случай. Мы общались с моими коллегами-предпринимателями, и, когда они узнали, что я работаю в коллекторской компании, это вызвало неоднозначную реакцию. Стереотипная история: вы там выбиваете деньги и так далее. Когда людям объясняешь, что это IT-компания с юридическим уклоном и отрасль давно не так работает, как они привыкли думать, то все несколько меняется. 

Когда объясняешь, что речь идет о некоем сall-центре, который не хамит, ведет свою деятельность в правовом поле, что наша компания находится в зеленой зоне и не получает штрафов, что мы взыскиваем задолженность либо по телефону, либо через суд. Как к этому относиться? Так же как и к банковским кредитам. Банки ведь тоже выдают деньги под проценты, а не дарят их.

— А если посмотреть на Запад? Там ведь коллекторы зачастую не имеют права должникам даже о последствиях сказать — о судах, приставах и так далее. Это считается психологическим давлением на собеседника. Коллекторы выступают в качестве финансового консультанта. Вам не кажется, что эта модель наиболее цивилизованно выглядит?

— Сложно оценить с точки зрения цивилизованности, поскольку контактность с должником вряд ли превышает 7–10% от общего портфеля. То есть, разговаривая по телефону, мы можем дозвониться всего лишь от 7 до 10 должников из 100. Следовательно, здесь просто неприменима зарубежная модель.

При этом надо еще иметь в виду, что в зарубежных странах зачастую есть служба частных судебных приставов. Должника два раза проинформировала: дескать, ты пойди, заплати. Если должник не понял, то достаточно две кнопки нажать, чтобы все счета человека были арестованы.

Поэтому, приводя в пример зарубежную историю, нужно анализировать ситуацию в комплексе. Понимать, как коллекторы работают и с чем. Если «убивать»  досудебное взыскание таким подходом, то тогда по-любому нужно что-то делать с принудительным взысканием. Потому что трафика очень много, и если ограничивать досудебное взыскание, то судебного взыскания станет еще больше. Это совсем не на руку судебной системе и коллекторам.

Законодательство и работа с ФССП

— Не считаете ли вы текущее законодательство несколько «репрессивным» в отношении взыскателей? Какие изменения в законодательстве сегодня необходимы коллекторам?

— ФЗ-230 особо коллекторов не ограничивает. Давайте будем честны: двух диалогов в неделю вполне хватает, чтобы поговорить с должником и узнать его ситуацию, нескольких смсок тоже вполне хватает. Звонить нужно только в правильное время? Это хороший поинт. 

Если честно, то я вообще не вижу каких-либо ограничений. На взыскание особо не влияет, будешь ты звонить четыре раза или двадцать четыре. Текущее законодательство вполне себе рабочее.

В последние годы все чаще взыскатели используют акции прощения как метод возврата долга. Ваше агентство использует их? Насколько эффективен этот метод? И на каком этапе работы с задолженностью: досудебном или судебном?

Да, мы используем такие акции. Даем скидки по цессионным портфелям исключительно на досудебной стадии взыскания. Размер скидки зависит от размера долга, глубины просрочки и ряда смежных показателей. Когда судебное решение уже получено, то дисконты уже неприменимы.

— А почему? Некоторые агентства, насколько мне известно, используют такие схемы и после получения решения суда.

— Потому что у должника была возможность заплатить добровольно. Мы заплатили госпошлину, потратили время и ресурсы. Наверное, когда-то это должно прекратиться.

— Оцените по 10-балльной шкале эффективность судебного взыскания.

— Я бы оценил, наверное, на 8 из 10. 

— Какая главная сложность в работе с ФССП?

— Я думаю, что самая большая сложность — это донести нужное обращение нужному приставу, чтобы он в него вник, прочитал и провел мероприятия, которые там описаны. Проблема коммуникации, если говорить проще.

«Качество» должников, банкротства и перспективы на будущее

— А с должниками? Их «качество» меняется с годами? Они становятся более контактными, готовыми общаться с коллекторами?

— Наоборот, контактность сильно снижается в последнее время. Она точно не увеличивается — спасибо всевозможным голосовым помощникам и прочим подобным технологиям. Это сильно осложняет коммуникацию с должником. 

— А как же новости, что средний платеж коллекторам растет? Что должники стали дисциплинированнее? НАПКА об этом говорила, к примеру.

— Я не могу подтвердить, что за последние годы что-то где-то серьезно поменялось. Контактность снижается, плюс операторы сотовой связи внедрили технологию, которая сильно фильтрует трафик. 

Что касается среднего платежа, то можно сказать, что сейчас на все вырос средний платеж, поскольку все подорожало — денежной массы стало больше.

— Некоторые представители рынка очень недовольны большим количеством индивидуальных банкротств, в том числе через МФЦ. Это действительно фактор риска для рынка или больше страшилка?

— Я бы не стал это называть фактором риска. Это история, с которой нужно жить. Действительно, доля банкротств увеличивается. Нам надо адаптироваться и закладывать этот факт в свои модели. 

Еще одна важная тема — возможный кризис неплатежей, который в теории может похоронить под собой банковскую систему. Не считаете ли вы опасной тенденцию, когда долговая нагрузка на население такова, что люди берут четвертый кредит для того, чтобы закрыть долги по первому?

Я, безусловно, считаю это серьезной проблемой. Это безумие. Я лично видел одного должника, у которого было активно десять исполнительных производств, и ему выдают новый кредит. 

— А как это вообще возможно? 

— Я не знаю, как это возможно. Вероятно, как-то возможно. Это системная история. Я знаю должников, у которых сумма ежемесячных платежей в три раза больше его заработной платы. Куча долгов была? Ему выдают кредит. Это вопрос принятия рисков. Его нужно задавать тем, кто деньги выдает. В целом, закредитованность населения — это огромная проблема.

— Выстоит ли коллекторский бизнес в случае подобного потрясения в России?

— Коллекторские агентства в этой ситуации живут уже очень давно. Мало таких должников, у которых всего один долг перед одним коллекторским агентством. Это уникальный случай. Зачастую речь идет о нескольких банковских кредитах и о парочке МФОшек.

— Какой прогноз развития всей коллекторской сферы вы можете дать? На год? А на десять лет?

— Я думаю, что в ближайшие два-три года ничего особо не изменится ни с точки зрения цен, ни с точки зрения эффективности, ни с точки зрения методов и подходов. Что будет дальше, я понятия не имею. Если будут какие-то законодательные изменения, больше оцифровки, то ситуация изменится в лучшую сторону. Не произойдет? Все останется по-прежнему. В последние пять лет коллекторский рынок никак не меняется.