«Танго танцуют вдвоем»: Сергей Шпетер — о развитии коллекторского рынка, новых вызовах и взаимодействии с государством

В 2025 году рынок взыскания работает в условиях высокой ключевой ставки, роста себестоимости и все более сложного регулирования. Внутренняя автоматизация бизнес-процессов, на которую коллекторы делали ставку в предыдущие годы, у большинства компаний уже реализована, дальнейшее развитие требует усиления интеграции с государственными сервисами и переоценки стратегий взыскания.

О том, за счет чего в нынешних условиях может развиваться рынок и с чего все начиналось 20 лет назад, в интервью «Рынку Взыскания» рассказал генеральный директор ПКО «Агентство юридического взыскания и сопровождения (ЮВС)» Сергей Шпетер — один из тех, кто стоял у истоков российского коллекторского бизнеса.

Начали с необходимости

— На российском рынке первые коллекторские агентства появились в 2004 году. Почти сразу, в 2005-м, вы пришли на этот рынок из банковской сферы, заняв должность старшего вице-президента долгового агентства «Пристав», впоследствии переименованного в НСВ («Национальная служба взыскания»). Почему вы решили связать свою карьеру с взысканием?

— К тому времени у меня уже был солидный опыт работы на финансовом рынке: в международных аудиторских компаниях как в России, так и за рубежом, затем — в банковской сфере. Это был классический путь карьерного роста с постепенным накоплением знаний и опыта. В какой-то момент захотелось создать что-то свое.

Так совпало, что мне позвонил бывший коллега по одному из банков. Он рассказал, что вместе с представителем американского фонда «США — Россия» (TUSRIF) у них есть бизнес-идея создать коллекторское агентство. Мы провели несколько встреч, обсудили перспективы. Меня попросили подготовить бизнес-план. Мне показалось это интересным, и я решил: пора сменить сферу деятельности и попробовать себя в качестве предпринимателя. Так все и началось.

— Какие факторы повлияли на необходимость создания коллекторского рынка в России в середине нулевых годов и как происходило взыскание в «доколлекторский период»?

— Одним из драйверов стало активное участие фонда «США — Россия». Он привносил зарубежный капитал в российскую финансовую систему, выдавая средства банкам под реализацию кредитных программ. Это были структурированные кредитные программы, сперва автокредитование и ипотека, позже POS-кредитование и кредитные карты. Каждая кредитная программа, открываемая банку, требовала от него строгого соблюдения международных стандартов, в которые входят оценка платежеспособности заемщиков, оценка залогов, мониторинг платежной дисциплины заемщиков и т. д.

Сначала кредитование шло в основном под залог приобретаемых активов. Но уже с 2002–2004 годов активно стал развиваться рынок беззалогового розничного кредитования: потребительские кредиты в торговых точках, выдача кредитных карт. Первыми банками, масштабно вошедшими в этот сегмент, были «Русский стандарт», Хоум Кредит Банк, Пробизнесбанк..

Но полноценной системы взыскания в банках тогда еще не существовало. В основном это были телефонные звонки. А для залоговых кредитов этого было недостаточно: требовался выезд на место, осмотр и оценка состояния залогового имущества, изъятие, постановка на ответственное хранение. Мы поняли, что это направление — перспективное, и создали независимое агентство. Вскоре у нас была уже сеть из 20 филиалов по всей стране, которые я курировал. Это были в основном выездные группы. По мере того как усиливался спрос на аутсорсинг в этой сфере, впоследствии мы открыли еще два call-центра в Новосибирске и Волгограде, в дополнение к Москве.

— Как на начальном этапе выстраивалась стратегия? Опирались ли вы на зарубежный опыт? Насколько сложна была адаптация под российские реалии?

— Конечно. У нас среди акционеров было немало иностранных партнеров — американцы, англичане, немцы. Мы ездили по этим странам, встречались с представителями ведущих зарубежных коллекторских агентств, смотрели, как все устроено, как выстроены бизнес-процессы.

Брали многое на вооружение. Даже технологическую платформу для первого call-центра выбрали израильскую. То есть мы сразу строили систему не с нуля, не методом проб и ошибок, а на базе уже проверенных практик. Это дало возможность быстро стартовать и выстроить эффективную модель.

Портфели стали дороже и хуже

— Изначально коллекторские агентства работали только по агентской схеме? Когда в России начал формироваться рынок цессии? Как и когда появилось понятие долгового портфеля?

— Да, в начале все работали по агентской схеме. Первые сделки по покупке долгов — цессии — появились примерно в 2010 году. Тогда это было скорее экспериментом, чем стабильно функционирующим рынком. Были агентства, специализирующиеся на выкупе долгов, но в основном все продолжали работать как агенты.

Постепенно сделки начали повторяться. Банки стали регулярно формировать портфели на продажу. Потом мы пришли в сектор микрофинансовых организаций (МФО), начали делиться опытом, объясняли, как это работает. И рынок начал развиваться активнее. К 2015–2016 году он уже приобрел устойчивые черты.

— Можете сравнить стоимость долговых портфелей сегодня и в период зарождения рынка цессий? Что повлияло на изменение цены?

— Безусловно, рынок стал намного более зрелым. Если в 2010-х все оценивалось вручную, процедура due diligence обеспечивала выборочный доступ к кредитным досье, — то сейчас подход гораздо более структурированный. Участниками рынка были сформированы стандарты цессионной деятельности, внедрена системная процедура due diligence по оценке качества портфелей, дисциплина по проведению, структурированию и закрытию сделок, появились торговые площадки.

Тогда мы предлагали цену исходя из предположений: банк не знал, сколько еще может взыскать, мы не знали, как пойдет сбор. Сейчас ситуация иная. Если говорить о цифрах: стоимость портфелей сегодня в 2–3 раза выше, чем 10–15 лет назад. И что важно, качество портфелей тогда было лучше.

Прежде всего это было связано с тем, что банки передавали на продажу частично обработанные портфели: у кого-то не было собственных служб взыскания, у кого-то они были, но работали слабо, не все портфели передавались на аутсорсинг. Это означало, что долги можно было собирать эффективнее.

Плюс в 2010-х экономика росла, платежеспособность населения была выше. Мы могли собрать до 25% задолженности за год. Сейчас, чтобы собрать те же 25%, нужно 3–5 лет — и то не факт, что получится.

Сегодня портфели передаются уже после интенсивной работы внутри банков, с сильной просрочкой, а платежная дисциплина ухудшилась. Поэтому выкупать такие долги стало сложнее и рискованнее.

230-ФЗ — инициатива снизу

— Сегодня в реестре ФССП больше 500 ПКО. Какие факторы в разное время повлияли на рост количества коллекторских компаний?

— Мне кажется, в какой-то момент многим показалось, что на этом рынке можно хорошо заработать. И часть компаний действительно создавались как полноценные агентства, с платформой, стратегией, командами. А часть — просто для того, чтобы купить долг и сразу его перепродать. Такие схемы тоже имели место.

Росту в основном способствовало копирование стратегий работы ведущих агентств. Также он объяснялся малой концентрацией компаний на рынке, что позволяло получать большие объемы портфелей, а при относительно низкой себестоимости взыскания — получать высокую маржу. Рынок казался интересным. Но сейчас уже видно, что этот всплеск приостановился. Тенденция пошла на спад.

— А в какие годы, по-вашему, был самый активный рост числа игроков?

— Думаю, это случилось после появления 230-ФЗ, когда рынок стал более прозрачным, предсказуемым, а значит — менее рискованным. Это примерно с 2016 года и по сегодняшний день. За 6–8 лет рынок сильно вырос именно по количеству участников.

— Как происходило регулирование рынка взыскания до принятия Федерального закона «О защите прав и законных интересов физических лиц при осуществлении деятельности по возврату просроченной задолженности и о внесении изменений в Федеральный закон "О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях"» от 03.07.2016 № 230-ФЗ?

— До принятия закона мы, как одни из первых на рынке, понимали: чтобы сохранить устойчивость бизнеса, нужно создавать отраслевое сообщество. Так в 2008 году появилась НАПКА — Национальная ассоциация профессиональных коллекторских агентств.

Мы тогда разработали свой Кодекс этики, который определял правила поведения участников рынка: как взаимодействовать с должниками, с банками, между собой. Создали контрольный комитет, который должен был следить за жалобами и обращениями заемщиков, выявляя нарушения. Это был своего рода внутренний регулятор, самоконтроль. Потому что риски — в том числе со стороны правоохранительных органов — были высокие.

Позже мы начали продвигать идею законодательного регулирования. Первая версия закона, можно сказать, была написана в рамках ассоциации. Конечно, потом документ сильно переработали, но изначальный импульс шел от нас. В обсуждениях участвовали и банки, и МФО, и профильные министерства — Минэкономразвития, Минюст.

Нужна коллаборация с государством

— Регулирование рынка взыскания с каждым годом усиливается. Учитывая опыт прошлых изменений и даже потрясений, стало ли легче адаптироваться к новым вызовам?

— С одной стороны, привыкли, что все постоянно меняется. С другой — стало тяжелее. Особенно последние два года — прямо ощутимо. Например, обсуждаются идеи вроде моратория на взыскание долгов после покупки портфеля. То есть: купил — и сиди, ничего не делай. А это в принципе несовместимо с бизнесом. Или вот повышение госпошлины — это напрямую бьет по экономике взыскания.

Маржинальность падает, и уже встает вопрос: стоит ли вообще покупать портфели, если можно просто положить деньги на депозит под 17–20% годовых и спать спокойно?

— Несколько лет назад главным драйвером роста рынка взыскания стала автоматизация бизнес-процессов. Сегодня ее ресурс у крупных компаний, некоторые из которых уже превратились в IT-гигантов, практически исчерпан. За счет чего, на ваш взгляд, рынок будет расти в ближайшие годы?

— Большинство бизнес-процессов внутри каждого агентства в том или ином виде уже автоматизированы. Но сейчас ключевое — это автоматизация внешняя, между агентствами и государственными органами, которые выносят судебные акты и их исполняют.

Например, нам нужно, чтобы подача исков во все судебные инстанции происходила полностью в электронном виде, а не фрагментарно, как сейчас. Или взаимодействие с ФССП: чтобы все работало стабильно, по алгоритму и без искусственно созданных ограничений. Тогда и работа будет более продуктивной и эффективной. А чем успешнее ведут свою работу хозяйствующие субъекты, тем больше налоговых отчислений государству. Здесь все плывут в одной лодке, и это нужно понимать всем участникам рынка.

Но здесь многое зависит от второй стороны — государства. Мы со своей стороны готовы и участвовать, и даже софинансировать проекты, но решения принимаются не нами. А без синхронизации ничего не заработает — танго танцуют вдвоем.

— Какие главные тренды вы бы выделили во взыскании в 2025 году?

— Во-первых, заметно выросла себестоимость взыскания. Это снижает общую эффективность бизнеса.

Во-вторых, из-за высокой ключевой ставки резко подорожали деньги. Финансирование стало дороже: облигации, которые выпускают под покупку портфелей, стоят все больше, а обслуживать их все сложнее. Банковские кредиты тоже не дешевеют.

Из-за этого растет финансовая нагрузка. Чтобы стабильно обслуживать долговые обязательства, нужно постоянно генерить денежный поток, для этого компании вынуждены постоянно покупать портфели, зачастую невзирая на соотношение их качества и стоимости, тем самым толкая цены вверх. Получается цепная реакция: не купишь — не будет поступлений, не сможешь соблюдать дисциплину по обслуживанию долговых обязательств.

Как только ставка начнет снижаться — возможно, не в этом году, так в следующем или через год, — цены на портфели тоже пойдут вниз. Сейчас же они на пике из-за высокой стоимости заемных средств.