«Можно отметить рост интереса компаний к продаже долгов»: Светлана Васина — об инвестициях в дебиторскую задолженность

Размер дебиторской задолженности на балансах российских компаний составляет 100 трлн рублей. Примерно четверть из этого объема, по оценке экспертов, перспективна с точки зрения покупки и взыскания. Главное — грамотно отделить инвестиционно пригодные долги от преддефолтных.

Светлана Васина, генеральный директор платформы по продаже и инвестициям в дебиторскую задолженность Conomica, в интервью «Рынку Взыскания» рассказала, как правильно оценить долги перед покупкой, в каких отраслях можно ждать дефолтов и как бизнес переживает рост ключевой ставки Банка России.

Каждый дефолт уникален

— Свежая статистика «Федресурса» за 2024 год свидетельствует о сокращении количества корпоративных банкротств. При этом эксперты Центра макроэкономического анализа и краткосрочного прогнозирования (ЦМАКП) ожидают увеличения дефолтов начиная со II квартала 2025 года. А какой прогноз по рынку дебиторской задолженности делают ваши аналитики?

— Прогноз такой: сейчас много сложностей у среднего бизнеса. Он достаточно сильно закредитован, при этом банки перестали охотно идти на реструктуризацию кредитов и помогать этой прослойке бизнеса выживать. Более мелкие компании всегда имеют совсем небольшой доступ к заемным деньгам. Поэтому, возможно, те, кто выжил до сегодняшнего момента, дальше адаптируются к изменившемуся рынку и как-то останутся на плаву.

И мелкие компании быстрее могут менять свои бизнес-модели, сворачивать направления бизнеса, резать косты и т. п. Средним компаниям в этом плане намного сложнее. Кроме этого, мы наблюдаем большие сложности у строительных компаний, работающих на длинных госконтрактах. Из-за повышения цен на материалы и роста затрат на персонал компании зажаты между зафиксированной ценой контрактов и строгими требованиями по соблюдению сроков и увеличением расходов.

— Как на работе Conomica сказался цикл повышения ключевой ставки Банка России? Увеличилось ли количество дефолтов? Пришлось ли менять скоринговые модели для оценки потенциального банкротства должника?

— Повышение ключевой ставки повлияло и на Conomica. Инвесторы из-за высоких ставок по депозитам начинают предпочитать безрисковый инструмент более рискованному инвестированию в дебиторскую задолженность. Это привело к некоторой корректировке уровня дисконтов, с которыми мы выкупаем долги.

В середине 2024 года Conomica столкнулась с несколькими крупными дефолтами в портфеле (из строительной сферы), что заставило нас серьезно пересматривать подходы к оценке долга перед покупкой.

В нашей скоринговой модели учитываются макроэкономические факторы, которые отражают изменения на рынке. Также наша модель реагирует на ключевую ставку. Поэтому вносить срочные изменения в модель нет необходимости. Сейчас мы готовим плановый релиз, в котором добавляем компании для обучающей выборки и ряд факторов, привязанных к доли рынка.

При этом в части ручной аналитики под более строгое рассмотрение попали компании с портфелями госконтрактов и с монозаказчиками. Мы анализируем кредитную нагрузку с учетом того, что могут быть трудности с продлением, реструктуризацией обязательств. В целом нашей технологией предусмотрено разбирать каждый дефолт, каждую ошибку и внедрять системные правила, позволяющие предотвратить повторение ошибок.

— Изменилась ли стоимость выкупа дебиторской задолженности в связи с ростом ключа?

— Дисконты увеличились на 3–5% в среднем по сравнению с 2023 годом.

Хороших долгов — около четверти

— Можете простыми словами объяснить, где вы ищете перспективные для взыскания долга, как оцениваете их для выкупа и как отличаете от потенциально невозвратных долгов?

— Основной источник информации о долговых ситуациях — система kad.arbitr. В ней видны все иски между юридическими лицами, предмет спора, кто должник, кто кредитор, сумма иска. Можно выбрать суммы исков, которые мы покупаем (от 8 до 300 млн) и применить к этим спорам скоринг по должникам.

Для проверки контрагентов мы используем собственный сервис. Недавно сделали его доступным для всех желающих, заземлили в чат-бот Conomica_Rescore. 12 проверок в месяц бесплатны.

Скоринг позволяет с высокой точностью отсечь непригодные для инвестиций долги и выставить примерную стоимость по прошедшим скоринг долгам. Далее мы связываемся с кредиторами и предлагаем продать дебиторскую задолженность, прошедшую проверку. Также есть входящие обращения от клиентов, которые уже ранее продавали нам долги или пришли по рекомендации.

Можно также отметить рост интереса компаний к продажам долгов. Звонят, спрашивают. Но здесь мы часто сталкиваемся с тем, что долг на этапе обращения уже не является инвестиционно пригодным, риски высоки и прогноз взыскания сделать сложно. По таким обращениям мы вынуждены отказывать. Поэтому так важно следить за состоянием контрагента на всем периоде существования долга — от заключения контракта и до погашения.

Инвестиционное решение мы принимаем на основе экспертной аналитики, которую делают юристы по долгу и команда рисков по должнику.

— В 2024 году «хороших» долгов стало больше или меньше?

— Я думаю, что пригодных для инвестиций долгов всегда примерно 20–25% от общей массы, весь вопрос в том, насколько искусно ты умеешь их выявить, просчитать риски. Мы постоянно работаем над этим умением и технологиями, которые помогают это делать эффективно.

— В России активно развивается рынок цессий дебиторской задолженности. Уже работают десятки торговых площадок, где продают просроченную дебиторскую задолженность. Планирует ли Conomica выходить на этот рынок со своими технологиями?

— Conomica могла бы быть полезна таким площадкам со своим скорингом должников и автоматической оценкой долга. Однако в части оценки долга у нас свой профиль риска как у покупателя долгов, другие покупатели долгов могут иначе оценить тот же самый долг.

Стратегически Conomica нацелена на создание из долга финансового инструмента для бизнеса, нам интересно развивать прозрачные технологии оценки долга и привлечения денег под ликвидный долг от частных инвесторов, чтобы любой ликвидный долг бизнес мог использовать как финансовый инструмент (оценить, продать, заложить) с момента его возникновения.

Сейчас Conomica тестирует вариант работы с инвесторами через упаковку диверсифицированного портфеля просроченных долгов в ЦФА Сonomica. Это важный шаг к работе с долгом как с залоговым инструментом и к цифровизации дебиторской задолженности в целях более легкого превращения ее в деньги для бизнеса. И это будет касаться не только просроченных, но и текущих обязательств.

Депозит или дебиторка?

— С ростом ключевой ставки россияне массово понесли деньги в банки и, согласно данным ЦБ РФ, хранят там 52 трлн рублей. Суммарная доходность по депозитам и накопительным счетам в 2024 году составила 7 трлн рублей. Вы почувствовали отток инвесторов в сторону банковских депозитов?

— Да, однозначно почувствовали. Высокая ставка по депозитам не способствует развитию альтернативных инвестиционных инструментов, каким инвестирование в дебиторку компаний однозначно является.

— Какая средняя доходность по проектам у Conomica в 2024 году? Может ли она конкурировать с банковскими депозитами?

— По проектам, купленным и завершенным внутри 2024 года (33 шт.), ROI (рентабельность инвестиций) составила 27,2%, в годовых — 70%. Однако здесь не учтены дефолты и проекты, которые куплены в 2024 году, но еще не завершены. Говорить о всей когорте проектов 2024 года корректно к концу 2025-го. С 2020 года средняя доходность инвесторов с диверсифицированными портфелями составила 24% годовых.

С Conomica правильно инвестировать вдолгую, планомерно формируя диверсифицированный портфель. Тогда отдельные дефолты по проектам (которые случаются) не будут рушить доходность и вызывать разочарование инвестора.

IT-решения для инвестиций

— Conomica — необычный игрок на рынке взыскания. Вы и не коллекторское агентство, и не юридическая компания. Как вы сами себя оцениваете? 

— Conomica — это инвестиционная компания, во многом мы относим себя к fintech-сектору, так как развиваем именно IT-решения для работы с долгом и инвестирования в дебиторку.

Мы оцениваем долговые ситуации у бизнеса и, если видим в них инвестиционную пригодность, превращаем в продукт для инвесторов. Чтобы долг можно было не только продать, но и заложить, Сonomica получила лицензию краудинвестиционной платформы.

— В 2024 году стало заметно, что и другие компании, в том числе коллекторские агентства, начинают работать по схеме привлечения инвестиций под покупку дебиторской задолженности. Можно ли считать это зарождающимся трендом?

— Инвестиции можно привлекать под любые проекты, где есть возможность заработать. Мы сами огромное количество усилий приложили, чтобы на рынке появилось понимание, что вложения в дебиторку компаний — это инвестиционный инструмент. Думаю, другие игроки будут активнее этим проникновением в инвестиционный рынок пользоваться и усиливать его уже своими проектами.

Дебиторская задолженность — это актив. Основная сложность работы с которым связана с оценкой и прогнозированием погашения по долгу. При этом объем дебиторской задолженности на балансах компаний составляет 100 трлн рублей. Кажется очевидным, что этот актив постепенно будет все больше оцифровываться и под него станет все проще привлекать деньги. Мы свои усилия направляем в эту задачу.

18 апреля 2025 года Светлана Васина выступит на конференции DOLG TALK 2025 в Москве. В сессии про корпоративное взыскание она расскажет о матрице оценки инвестиционной привлекательности долгов, а в сессии про финансирование – о новых возможностях для привлечения инвестиций с помощью ЦФА. Присоединяйтесь!