Стоимость привлечения клиентов для МФО выросла почти в два раза

Стоимость привлечения заемщика для микрофинансовых организаций за три года выросла почти вдвое — с 2,6 тыс. до 4,3 тыс. рублей. На фоне удорожания маркетинга и падения эффективности рекламных каналов МФО вынуждены перестраивать бизнес-модель и делать ставку на удержание тех клиентов, которые уже брали займы и показали платежную дисциплину. Такой подход, по оценке компаний, становится ключевым фактором рентабельности отрасли.

Как пишет «Коммерсантъ» со ссылкой на исследование медиахолдинга «Просто.», к концу 2025 года средневзвешенная стоимость привлечения клиента через агрегаторы достигла 4,3 тыс. рублей, а доля одобрений поднялась до 34%. В январе 2022 года эти показатели составляли 2,6 тыс. рублей и 15%. 

Для семи крупнейших МФО расходы на привлечение выросли на 55% — до 4596 рублей. Представители отрасли поясняют, что рынок рекламы пережил перестройку: уход Google и ряда соцсетей сократил число площадок, что усилило конкуренцию и подняло стоимость клика, размещений и СМС-рассылок. По оценкам участников рынка, цена СМС в 2025 году достигла 15 рублей после удвоения годом ранее.

Рост расходов совпал с последовательным снижением предельной процентной ставки по займам, что повышает зависимость МФО от масштабов бизнеса. В исследовании указано, что валовая доходность в сегменте при выдачах от 20–25 млн рублей в месяц может достигать 40–60%, но при меньших объемах прибыль падает и часто приводит к убыткам. Чистая доходность остается на уровне 2–3%, тогда как у крупных технологичных игроков она выше.

В СРО «МиР» также подтверждают рост затрат. В Webbankir отмечают, что стоимость привлечения новых клиентов постоянно повышается, поскольку компании борются за заемщиков с лучшим качеством. В «А Деньги» добавляют, что 2025 год стал парадоксальным: рынок рос по выдачам, но рентабельность снизилась из-за увеличения операционных расходов и рисков.

В Moneyman сообщают, что стоимость привлечения клиентов по итогам 2025 года увеличилась на 19%. В компании подчеркивают, что экономика займов окупается в основном за счет повторных клиентов, которые приносят основную прибыль. Аналогичную стратегию подтверждают и другие МФО: они инвестируют в развитие скоринга, уменьшают долю рискованных выдач и усиливают фокус на удержании заемщиков.

На 2026 год в отрасли ожидают дальнейшую консолидацию. По оценке участников рынка, мелкие и средние компании окажутся под максимальным давлением из-за роста стоимости фондирования и операционных расходов, а наибольшие преимущества получат крупные игроки с диверсифицированной бизнес-моделью и доступом к более дешевым ресурсам. Среди ключевых инструментов поддержания доходности МФО — снижение оттока повторных клиентов, развитие дополнительных сервисов, инвестиции в технологии и оптимизацию процессов.