Качественный скоринг достигает точности 90%: эксперт рассказал, как работает оценка долговых портфелей

Качество оценки долговых портфелей до их приобретения — основа эффективности любой коллекторской организации. Однако итоговая доходность инвестора, особенно в случае с комбинированным ЗПИФ, напрямую зависит от того, насколько точно удалось спрогнозировать взыскание по каждому портфелю.

О том, как работают скоринговые модели, почему объем данных критически важен, кто принимает финальное решение о покупке и какие портфели могут не купить даже при высокой потенциальной доходности, в колонке для «Рынка Взыскания» рассказал генеральный директор АО «НИРУМ» Валерий Зоткин.

Долговые портфели: что покупают коллекторские организации

Долговой портфель — это набор задолженностей. В одном портфеле может быть несколько сотен должников, в другом — десятки тысяч. Портфели группируют по разным основаниям: продукт, срок просрочки, средняя сумма долга. Иногда критерии бывают смешанными.

Сегодня решение о покупке портфелей принимается на основе аналитики и прогнозирования. Именно точность прогноза определяет устойчивость доходности комбинированного ЗПИФ «НИРУМ капитал» и его инвесторов.

Как происходит поиск портфелей

На рынке существует несколько основных способов поиска портфелей: 

• Первый — специализированные торговые площадки, где кредиторы размещают предложения о продаже задолженности.
• Второй — прямые сделки, когда кредиторы самостоятельно выходят к ПКО с предложением о продаже портфеля.
• Третий — активный поиск со стороны самой коллекторской организации. В этом случае переговоры инициируются напрямую: компания выходит на кредиторов, обсуждает условия и анализирует возможность покупки.

Кроме оценки стоимости портфеля большую роль играет и качество отношений между участниками рынка. Для покупателя важно понимать, насколько продавец способен качественно сопровождать сделку, передавать полный пакет документов и соблюдать сроки.

Что такое скоринговая модель

В основе оценки портфелей сегодня лежат скоринговые модели. Они позволяют спрогнозировать, какую сумму компания сможет взыскать с конкретного портфеля за определенное время.

Каждая компания строит свою скоринговую модель, основываясь на собственном опыте и экспертности. Принцип скоринговой модели — поиск закономерности. Например, есть гипотеза, что должники в возрасте 35–45 лет платят эффективнее, чем в заемщики 25–35 лет. Эта гипотеза проверяется на исторических данных. И если выявляются закономерности, которым можно доверять, такой фактор включается в модель.

Поэтому задача при построении скоринговых моделей — проверять максимум гипотез и находить как можно больше закономерностей. Кроме того, закономерности со временем меняются, поэтому важно своевременно «переобучать» модель.

На этапе предварительной оценки продавец портфеля передает потенциальному покупателю обезличенный реестр. В нем нет персональных данных, но содержится большой объем информации о клиентах: пол и возраст, регион проживания, история платежей, частота оплат и пр.

На основе полученных данных скоринговая модель сегментирует должников и прогнозирует вероятность взыскания. Задача модели — не предсказать поведение конкретного человека, а понять, как будет вести себя большой массив клиентов в целом.

Компания заранее понимает, что внутри любого портфеля есть несколько категорий должников:

• те, с кого взыскать не получится; 
• те, кто вернет только часть суммы; 
• те, кто полностью закроет задолженность.

Задача аналитики — максимально точно определить соотношение этих сегментов.

Почему объем данных критически важен

Точность модели напрямую зависит от количества информации. Чем больше данных получает покупатель портфеля, тем точнее прогноз.

Для оценки используются десятки факторов одновременно. Модель анализирует совокупность признаков: срок просрочки, историю взаимодействия кредитора с должником, структуру платежей, наличие контактов, поведение клиента и другие критерии.

При недостатке информации покупатель вправе запросить дополнительные данные. Если продавец их не предоставляет и модель не может корректно оценить портфель, сделка не проводится.

Как проходит оценка после покупки

После завершения сделки начинается второй этап скоринга, на котором компания уже получает персональные данные и может использовать дополнительные источники информации.

Проверяется наличие клиента в реестрах банкротства, его текущая долговая нагрузка, наличие исполнительных производств и общая платежная дисциплина. Кроме того, анализируется история взаимодействия внутри собственной базы. Сверка проходит даже по обезличенным реестрам — чтобы по косвенным признакам идентифицировать клиента.

После завершения оценки формируется стратегия взыскания. Но не все долги сразу отправляются в работу. Если аналитика показывает, что взыскание экономически нецелесообразно, компания может временно отложить работу по части портфеля. Например, когда должник находится в процедуре банкротства или уже имеет чрезмерную нагрузку по исполнительным производствам.

Такой подход позволяет избегать лишних расходов и сохранять эффективность взыскания.

Что важнее при покупке: срок просрочки или сумма долга

На рынке нередко пытаются выделить один главный фактор оценки: возраст долга, размер задолженности или категорию заемщика. На практике все работает сложнее. Срок просрочки действительно влияет на стоимость портфеля: чем старше долг, тем ниже цена. Однако решение принимается на основе полноты картины, а не одного показателя.

Для аналитической модели важен достаточный объем данных. Компания может отказаться даже от потенциально доходного портфеля, если не уверена в корректности оценки. Например, если речь идет о сегменте, с которым компания раньше практически не работала. Модель может не иметь достаточной исторической базы для качественного прогноза. В такой ситуации риск ошибки слишком высок.

Кто принимает решение о покупке: модель или человек

Несмотря на высокий уровень автоматизации, окончательное решение всегда остается за специалистами. Скоринговая модель помогает оценить потенциальную доходность и риски, но помимо цифр существует еще один важный фактор — репутация и надежность продавца.

Для покупателя важна способность кредитора корректно сопровождать сделку: 

• вовремя передавать документы; 
• соблюдать сроки; 
• обеспечивать полноту данных; 
• быстро закрывать юридические процедуры.

Даже при хорошей прогнозной доходности компания может отказаться от сделки из-за операционных рисков. Например, если на рынке известно, что продавец месяцами задерживает передачу документов.

Оценка портфеля во многом похожа на классический инвестиционный анализ. Недостаточно увидеть потенциальную доходность — необходимо понимать качество актива и надежность контрагента.

Как формируется цена портфеля

Ключевой показатель при оценке — IRR (Internal Rate of Return), или внутренняя норма доходности. Это прогнозируемая доходность инвестиций с учетом времени возврата денежных средств.

Для коллекторского бизнеса этот параметр особенно важен, потому что денежный поток начинает возвращаться практически сразу после старта взыскания. Чем быстрее компания получает документы и начинает работу, тем быстрее формируется возврат средств.

Полученные деньги можно быстро реинвестировать в покупку новых портфелей. Поэтому на рынке особенно ценятся качественно подготовленные портфели с понятной структурой и быстрым документооборотом.

При продаже портфеля кредитор проводит собственную оценку. Его анализ, как правило, точнее, поскольку основан на персональных данных. Если у кредитора нет своей скоринговой модели, он делает рыночную оценку — анализирует цены аналогичных портфелей со схожими параметрами.

Коллекторское агентство оценивает портфель без персональных данных и определяет ту цену, за которую может купить конкретный портфель. Если оценки сходятся, сделка состоится.

В коммерческой структуре цены устанавливаются исходя из качества портфеля: среднего долга, срока просрочки, доли платящих клиентов. В зависимости от сочетания этих параметров цена может варьироваться от 10 до 25% от общей суммы задолженности (ОСЗ).

Какие портфели могут не покупать вообще

От некоторых категорий задолженностей коллекторские организации могут отказаться еще до этапа глубокой аналитики. Как правило, это непрофильные сегменты, по которым у компании недостаточно статистики и опыта. Пример — залоговые портфели.

Причина проста: если модель не способна дать надежный прогноз, риск ошибки слишком велик. Для профессионального рынка стабильность оценки важнее потенциально высокой доходности.

Насколько точны прогнозы

Любая аналитическая модель регулярно сравнивается с фактической собираемостью. После покупки портфеля система продолжает обучаться: реальные результаты взыскания попадают в базу и используются для корректировки будущих прогнозов.

При изменении рыночной ситуации модель постепенно адаптируется — независимо от того, идет взыскание лучше или хуже ожиданий. В долгосрочной перспективе качественные скоринговые системы способны показывать точность более 90%. Это позволяет выбирать оптимальную стратегию взыскания: досудебные переговоры, суд или продажу долга.

Зависимость эффективности взыскания от количества лет просрочки

За первые три года кумулятивный возврат по портфелю достигает около 49% от номинала. Это составляет более 89% от всего объема возврата за пять лет (55%). На четвертый и пятый годы приходится дополнительно около 2–3 процентных пунктов.

Почему качество портфелей важно для инвестора КЗПИФ

Современный рынок взыскания основан на аналитике, сегментации, математических моделях и постоянной проверке прогнозов на реальных данных. Именно качество оценки на этапе покупки во многом определяет стабильность будущей доходности портфеля.

Для КЗПИФ это означает, что его устойчивость строится на способности системно оценивать риски еще до покупки активов и работать только с теми портфелями, где модель показывает прогнозируемый результат.