Привлечение инвестиций: почему коллекторский рынок становится новой точкой роста для капитала

На Форуме DOLG TALK 2026, организованном СМИ «Рынок Взыскания» и ЭТП DEBTPRICE, обсуждение инвестиций во взыскание получилось максимально практичным. Речь шла не про теорию — участники разобрали реальные инструменты, цифры и подходы, которые уже работают на рынке.

Модератор сессии Евгений Асламов, генеральный директор инвестиционной компании «Свой Капитал» (финтех-группа «СВОЙ»), задал тон обсуждению: коллекторский рынок остается недооцененным с точки зрения инвестиций, несмотря на растущий интерес со стороны капитала и появление новых инструментов фондирования.

«Сейчас мы обсуждаем, на мой взгляд, самый недооцененный рынок — это коллекторский бизнес», — отметил он. Ключевой вопрос — не просто где взять деньги, а какие инструменты реально работают и позволяют масштабировать бизнес взыскания.

Сессия «Привлечение инвестиций» собрала представителей инвесткомпаний, банков, управляющих компаний и самих игроков рынка взыскания.

Рейтинг ПКО-300: рост есть, но он «съедает» капитал 

Антон Юдаев, главный редактор СМИ «Рынок взыскания», представил обновленные данные по рынку на основе рейтинга ПКО-300, в котором аккумулируются финансовые результаты по всем коллекторским компаниям из реестра Федеральной службы судебных приставов (ФССП).

По состоянию на 2025 год в реестре ФССП числилась 531 действующая компания. За год рынок пополнился 46 новыми ПКО, еще 15 игроков его покинули. В начале 2026 года динамика сохраняется: за 3,5 месяца добавилось 7 компаний, 4 выбыло.

Финансовые показатели продолжают расти, хотя темпы замедляются. Если ранее рынок прибавлял около 15% в год, то в 2025 году рост составил 9%. Около 58% доходов формируют крупные компании, но при этом малый и микробизнес в сумме дают более 20%, что подтверждает: новые игроки продолжают находить свою нишу.

Главная нагрузка ложится на инвестиции.

«Чтобы обеспечивать рост выручки и прибыли, компании вынуждены ежегодно увеличивать финансовые вложения примерно на 30%», — отметил Антон Юдаев.

Именно этот фактор становится определяющим: рынок растет за счет постоянного увеличения вложений в портфели. На этом фоне рентабельность в среднем по отрасли снижается, особенно у небольших компаний, тогда как крупные игроки сохраняют более высокую маржу.

Отдельный тренд — изменение структуры участников. Если раньше банки активно заходили в МФО, то теперь микрофинансовые компании создают собственные ПКО, усиливая конкуренцию внутри сегмента.

Спикер подчеркнул, что рынок остается инвестиционно привлекательным — прежде всего за счет роста предложения на рынке цессии. «Пока предложение растет, рынок будет развиваться», — отметил он.

Для инвесторов рейтинг ПКО-300 в 2026 году был доработан: добавлены данные о структуре капитала, типах фондирования и динамике показателей. Это попытка сделать рынок более прозрачным и понятным с точки зрения вложений.

Главный вывод — рынок растет, становится капиталоемким, а значит зависимость от инвестиций будет только усиливаться.

От облигаций к ЗПИФ: как меняется модель фондирования взыскания

Валерий Зоткин, генеральный директор АО «НИРУМ», показал эволюцию инструментов привлечения капитала на практике — от простых к более сложным и масштабируемым.

Компания начинала с классического коллекторского бизнеса и за четыре года вошла в топ-20 рейтинга ПКО-300. Параллельно выстраивалась инфраструктура: IT-компания для поддержки процессов и инвестиционный контур.

Валерий Зоткин отметил, что рынок уже прошел этап «простых денег». Если нужно быстро привлечь 10–30 миллионов — ЦФА это рабочий инструмент. Для более крупных задач компании идут в облигации. Но этот путь требует подготовки: получение рейтинга, аудит, раскрытие информации.

«Если компания раньше этим не занималась, выход на рынок может занять от трех до шести месяцев», — подчеркнул эксперт.

При этом облигации — это уже публичность и постоянная работа с инвесторами.

«IR — это не пиар. Это доверие и готовность отвечать на любые вопросы инвесторов», — отметил он.

Следующий этап — переход к долевым инструментам. В «Нириум» таким решением стал комбинированный закрытый паевой инвестиционный фонд.

Модель выстроена через связку: ЗПИФ — СФО — коллекторская компания. Фонд аккумулирует средства инвесторов, специализированное финансовое общество покупает портфели, а взыскание осуществляется через агентскую схему.

«Это уже не заем, а участие инвестора в бизнесе», — объяснил Валерий Зоткин.

Доход формируется из роста стоимости активов и выплат, а часть средств реинвестируется.

По его оценке, текущая модель дает доходность около 23% с потенциалом роста до 50% в долгосрочной перспективе.

Отдельно он подчеркнул налоговые преимущества таких структур — освобождение от налога на прибыль на уровне фонда и дополнительные льготы для инвесторов.

Главный тезис — рынок движется от заемных инструментов к более сложным инвестиционным конструкциям.

ЗПИФ, по словам Зоткина, становится следующим шагом после облигаций и логичным этапом перед IPO.

«Это инструмент про партнерство и долю в бизнесе», — резюмировал он.

«Капитал должен быть вокруг долга»: как выстроить инвестиционную инфраструктуру

Нелли Субботина, основатель УК «Галактика», сместила фокус дискуссии — с инструментов на архитектуру рынка. Ее ключевой тезис: коллекторскому бизнесу не хватает не денег, а понятной инвестиционной инфраструктуры.

Она подчеркнула, что сама смотрит на рынок сразу с трех сторон — как инвестор, как заемщик и как покупатель проблемных активов. Такой опыт позволяет трезво оценивать ограничения текущей модели.

Сегодня рынок, по ее словам, по-прежнему держится на классической цессии: есть продавец долга и есть покупатель, а инвестор остается на периферии.

«Инвесторов должно быть минимум в тысячу раз больше», — заявила Нелли Субботина.

При этом именно инвестор может стать элементом, который «сшивает» рынок: помогает договориться о цене и дает ликвидность.

Главная проблема — непрозрачность. Инвестору не хватает понятной структуры, где видно, как формируется доход и где контролируются риски.

Решение она видит в комбинации инструментов — ЗПИФ, СФО, облигации, ЦФА — но не по отдельности, а в единой конструкции.

«ЗПИФ — это сейф, где лежит капитал», — объяснила Нелли Субботина.

Через такие структуры можно разделять потоки: деньги инвесторов, портфели и операционную деятельность. Это позволяет управлять риском и повышать доходность.

Она предложила три базовые модели:

• прямое финансирование (самая простая, но рискованная модель);
• работа через СФО с монетизацией будущих потоков;
• вход инвестора через ЗПИФ с четко прописанными правилами.

Отдельное внимание — контролю. В правилах доверительного управления должны быть закреплены механизмы защиты капитала, порядок выплат и сценарии стресс-тестов.

Субботина подчеркнула, что стоимость содержания ЗПИФ часто переоценивают.

«Если фонд больше 300 миллионов, его содержание становится незначительным», — отметила она.

В итоге ее позиция сводится к смене логики: не «деньги в долг», а «капитал вокруг долга».

Такая модель, по ее словам, делает рынок понятным для инвестора, снижает риски и открывает возможности для масштабирования.

Облигации как инструмент роста: рынок ускоряется

Екатерина Маевская, руководитель аналитического блока DCM АО ИК «Юнисервис Капитал», показала, как рынок облигаций становится ключевым источником фондирования для взыскания.

По ее данным, 2025 год стал рекордным по размещениям, особенно в сегменте высокодоходных облигаций. Динамика 2026 года подтверждает тренд — рынок не просто растет, а ускоряется.

Отдельно она выделила коллекторский сегмент.

«В прошлом году было размещено около 10 миллиардов рублей, а за первые месяцы 2026 года — уже почти 8 миллиардов», — отметила Екатерина Маевская.

Фактически за 3–4 месяца рынок почти догнал годовой результат.

Она подчеркнула, что облигации — это не только деньги, но и переход в публичность. Компании вынуждены перестраивать процессы: усиливать отчетность, работать с инвесторами, повышать прозрачность.

При этом инструмент остается дорогим.

«Есть безрисковая ставка и премия за риск. Чем выше риск — тем дороже фондирование», — пояснила она.

Тем не менее, стоимостью привлечения капитала можно управлять. За счет структуры выпуска — оферт, сроков, параметров — компании способны снижать эффективную ставку.

Маевская обратила внимание, что облигации становятся частью стратегии, а не разовым решением.

«Это инструмент, который помогает не только привлекать деньги, но и управлять рисками», — подчеркнула она.

Она привела примеры компаний, которые уже используют рынок как драйвер роста. В частности, ID Collect за короткий период показал около 35% среднегодового прироста по портфелям и выручке.

Среди эффектов:

• масштабирование бизнеса;
• рост объемов взыскания;
• увеличение узнаваемости на рынке.

При этом требования к эмитентам остаются достаточно жесткими: срок работы, выручка, отсутствие проблем с банкротством.

Но даже если компания не дотягивает до критериев, это не барьер, а вопрос подготовки.

Главный вывод — облигации становятся «входным билетом» в большую игру.

«Это инструмент, с которого может начинаться путь — дальше уже PRE-IPO и IPO», — отметила спикер.

Рынок взыскания в этой логике становится полноценным участником публичного долгового рынка и постепенно конкурирует за капитал с другими отраслями.

Инвесторы полюбили коллекторов: рынок на пике спроса

Илья Винокуров, член Совета Ассоциации инвесторов «АВО», описал, как коллекторский рынок видят частные инвесторы. Его главный тезис — отношение инвесторов к отрасли за последние годы кардинально изменилось.

«Удалось убрать стигматизацию коллекторского бизнеса», — отметил он.

Если раньше рынок воспринимался как рискованный и непрозрачный, то сейчас ситуация обратная: бумаги коллекторов стали одним из самых востребованных инструментов в сегменте ВДО.

По итогам 2025 года коллекторские компании привлекли более 8 млрд рублей через облигации. В 2026 году темпы сохраняются: уже размещено около 5,3 млрд рублей и проведено 10 выпусков.

Рынок становится серийным — компании выходят с несколькими размещениями подряд.

Среди лидеров:

• ID Collect — 5 выпусков;
• СЗА и ряд других игроков — по 3–4 выпуска.

Отдельный тренд — размещения с поручительством со стороны МФО.

«Компании из групп с материнскими МФО дают поручительство — это повышает доверие инвесторов», — пояснил Илья Винокуров.

Он подчеркнул, что инвестор сегодня воспринимает коллекторов как понятный и денежный бизнес.

«Коллектор — это сейчас “любимка” инвесторов», — сказал он.

Причина — сильные финансовые показатели лидеров рынка, которые формируют общее восприятие отрасли как устойчивой. Но вместе с этим накапливаются риски.

Илья Винокуров указал на три ключевых фактора давления:

• рост стоимости портфелей;
• увеличение процентных ставок;
• рост расходов, включая госпошлины.

На этом фоне прибыль у новых игроков растет медленнее, чем у лидеров.

«Инвестор ждет высокую прибыль, но не все компании смогут ее показать», — отметил он.

Еще один риск — «серийность» выпусков. Когда компании регулярно выходят на рынок, это снижает эффект уникальности и может ухудшать восприятие со стороны инвесторов.

Также он обратил внимание на различия в отчетности: по МСФО компании выглядят сильнее, чем по РСБУ, что влияет на восприятие их устойчивости.

Главный вывод — рынок сейчас находится на пике популярности у инвесторов, но эта ситуация не гарантирована в будущем.

Если эффективность бизнеса продолжит снижаться, отношение инвесторов может измениться так же быстро, как это уже происходило в других отраслях.

Деньги дают тем, кому верят: как правильно выходить к инвестору

Дмитрий Александров, управляющий директор УК «Ренессанс Капитал», сместил разговор с инструментов на практику — как именно компаниям удается привлекать деньги на рынке.

Он сразу отметил, что кредитный рейтинг и формальные показатели не всегда определяют успех размещения.

«Корреляции между рейтингом и объемом заимствований практически нет», — подчеркнул он.

На рынке есть примеры, когда компании с более низкими рейтингами привлекают сопоставимые объемы с более сильными игроками. Это означает, что инвесторы оценивают не только цифры, но и общее восприятие бизнеса.

Ключевой фактор — доверие.

«Самое худшее, что можно сделать — начать лукавить или недоговаривать», — отметил Дмитрий Александров.

По его словам, даже розничные инвесторы сегодня умеют читать отчетность и задавать сложные вопросы. Любая попытка приукрасить картину быстро выявляется и бьет по репутации.

Он выделил несколько практических принципов:

• честная и регулярная коммуникация с инвесторами;
• присутствие в профильных площадках и чатах;
• работа не в формате разовых размещений, а постоянного диалога;
• широкое информационное покрытие, а не ставка на один канал.

Отдельно он подчеркнул разницу между PR и IR.

Инвестору важен не маркетинг, а понимание бизнеса и логики дохода. Поэтому эффективнее работают аналитические материалы и открытая отчетность, а не рекламные публикации.

Еще один фактор — инфраструктура доверия.

Дмитрий Александров рекомендовал:

• получать кредитный рейтинг у признанных агентств;
• переходить на МСФО;
• повышать прозрачность отчетности.

«Вы потратите несколько миллионов на внедрение, но сэкономите десятки миллионов на ставке», — пояснил он.

Каждый процент по облигациям при объемах заимствований в миллиарды рублей превращается в существенную экономию.

Также он отметил необходимость «чувствовать рынок» — подбирать параметры выпуска под текущий спрос инвесторов: сроки, доходность, структуру.

Главный вывод — деньги на рынке есть, но они идут не к тем, у кого просто хорошие показатели, а к тем, кто умеет выстраивать доверие и правильно объяснять свой бизнес.

Банки ужесточают требования: на первый план выходит комплаенс

Павел Кондауров, руководитель направления по привлечению корпоративных клиентов ТКБ Банка, показал, как меняется подход банков к финансированию коллекторского бизнеса.

По его словам, за последние годы отношение к отрасли стало более зрелым: банки лучше понимают модель, появились сильные игроки, но требования при этом заметно выросли.

Если раньше ключевым фактором была историческая возвратность и рентабельность, то в 2026 году фокус сместился.

«Вес compliance-факторов стал намного выше», — подчеркнул Павел Кондауров.

Банк при анализе оценивает не только финансовую отчетность, но и управленческие данные. В центре внимания:

• фактические сборы относительно планов;
• способность обслуживать долг за счет операционной прибыли;
• структура портфеля и его винтажи;
• доля судебного взыскания;
• качество IT-инфраструктуры;
• количество жалоб и штрафов.

Отдельно анализируется структура фондирования. Чем больше у компании источников финансирования и поставщиков портфелей, тем она устойчивее.

«Чем более диверсифицирована структура — тем ниже риски», — отметил он.

Серьезное влияние оказали изменения регулирования. Усиление контроля со стороны ФССП, рост расходов на взыскание и удорожание судебной стадии заставили банки пересмотреть подход. Теперь важны не столько формальные показатели, сколько качество денежных потоков после всех расходов.

«Отдельные коэффициенты стали менее важны, чем реальная экономика взыскания», — пояснил Павел Кондауров.

Для компаний, которые хотят привлекать банковское финансирование, он выделил три ключевых направления:

• прозрачный и подтвержденный комплаенс;
• понятная юнит-экономика по сегментам портфелей;
• сбалансированная структура баланса и снижение зависимости от коротких денег.

При этом общий настрой банков к отрасли стал более позитивным.

«Раньше смотрели хуже. Сейчас — более лояльно, но при этом строже», — отметил он.

Компании научились показывать бизнес и объяснять свою модель, что повысило доверие со стороны банков.

Главный вывод — доступ к банковскому финансированию сохраняется, но получить его можно только при высокой прозрачности, управляемой экономике и сильной системе комплаенса.

Рынок взыскания взрослеет

Рынок взыскания быстро взрослеет и выходит за рамки «операционного бизнеса». Сегодня это уже полноценная инвестиционная история с разными уровнями входа — от облигаций до сложных фондовых конструкций.

Деньги на рынке есть. Но доступ к ним получают не все. Инвестор больше не покупает просто доходность — он покупает прозрачность, управляемость и предсказуемость.

Те, кто научатся это показывать, будут расти вместе с рынком. Остальные — останутся в борьбе за маржу и дорогой капитал.