Таргетированные стратегии взыскания: Алексей Велижанин («Интел Коллект») о новой экономике коллекшн

Рост издержек, усиление регулирования и давление на операционную эффективность заставляют рынок взыскания пересматривать привычные модели работы. Универсальные стратегии постепенно уступают место более точечным подходам, где каждое решение принимается с учетом характеристик конкретного клиента и актива.

О том, почему сегментация становится ключевым инструментом повышения эффективности и как таргетированные стратегии применяются на разных стадиях взыскания, на конференции «DOLG TALK Сибирь 2026» в пресс-баре «Рынка Взыскания» рассказал Алексей Велижанин, генеральный директор ПКО «Интел Коллект».

Сегментация как ответ на рост издержек

Выступление Алексея Велижанина на конференции было посвящено таргетированию стратегий взыскания. По его словам, изменения на рынке требуют более точного управления процессами.

«Мы понимаем, что в данных рыночных условиях, при постоянном росте издержек, связанных с регуляторными требованиями и сопутствующими расходами, нам необходимо сегментировать стратегии», — отмечает эксперт.

По его словам, ключевая задача — подобрать для каждой группы клиентов и каждого типа активов свою модель работы. Такой подход позволяет получать максимальный финансовый результат при минимальных затратах.

«Для каждой группы клиентов, для каждой группы активов мы выбираем отдельную стратегию, которая приносит максимальный финансовый результат с наименьшими затратами», — подчеркивает Алексей Велижанин.

Как таргетирование работает на судебной стадии

Таргетированный подход применяется не только на досудебной стадии, но и в судебном взыскании. Алексей Велижанин считает, что именно здесь сегментация может стать одним из ключевых драйверов эффективности.

По его словам, при работе с исполнительным производством важно учитывать, что разные каналы взыскания дают разный результат. Деньги могут поступать через работодателя должника, через банки или в рамках работы с судебными приставами.

«Мы понимаем, что не каждый инструмент в рамках исполнительного производства принесет нам деньги», — говорит Алексей Велижанин.

Поэтому задача взыскателя — заранее определить наиболее эффективный путь. Вместо того чтобы использовать все возможные инструменты одновременно и увеличивать расходы, компания выбирает конкретную стратегию, которая с наибольшей вероятностью даст результат.

Дополнительно учитываются и другие факторы: региональные особенности работы приставов, поведение должника, вероятность банкротства.

«Мы формируем таргетированные стратегии буквально по каждому типу клиента», — отмечает эксперт.

Когда суд можно заменить досудебной работой

Один из примеров такой логики Алексей Велижанин привел на пересечении судебной и досудебной стадий взыскания.

Иногда должник может долгое время оставаться неконтактным. Причины могут быть разными: смена номера телефона, жизненные обстоятельства или просто отсутствие коммуникации. В классической линейной модели такие кейсы часто автоматически переводятся на судебную стадию.

Однако таргетированная стратегия предполагает более глубокую оценку поведения клиента.

Алексей Велижанин объясняет, что, если скоринговая оценка показывает отсутствие признаков уклонения, компания может принять решение продолжить работу на досудебной стадии даже при длительной просрочке.

«Мы оцениваем клиента с точки зрения скоринга и видим, что он у нас не уклоняется», — поясняет Алексей Велижанин.

Если контакт с таким клиентом все же устанавливается — даже на сроках 60 или 90 дней просрочки, — судебное взыскание может оказаться избыточным. В этом случае компания избегает расходов на госпошлину и судебную процедуру, а долг может быть погашен в рамках досудебного взаимодействия.

По словам Алексея Велижанина, именно из таких точечных решений и складывается общая экономическая эффективность системы таргетированных стратегий взыскания.