«Наша задача — открыть человеку новые горизонты, планы и мечты»: интервью с гендиректором ПКО «ЭОС» Антоном Дмитраковым

Как изменилась структура банковских портфелей, почему цессии МФО набирают популярность, что за три ошибки при работе с дебиторской задолженностью допускает бизнес и какие регуляторные изменения сильнее всего повлияли на работу взыскателей? На эти и другие вопросы в интервью «Рынку Взыскания» ответил Антон Дмитраков, генеральный директор ПКО «ЭОС» — одного из крупнейших и старейших агентств России.

Компания работает под слоганом «Без долга и счастливо» и не только занимается урегулированием просроченной задолженности физических и юридических лиц, но и снимает социальную рекламу со звездами российского кино, в которой демонстрирует настоящий образ российского коллектора — справедливого и порядочного помощника по финансовому урегулированию.

Интерес ПКО к покупке портфелей МФО растет

— За последние годы рынок цессий претерпел трансформацию. Как поменялась структура банковских портфелей и их качество?

— По нашим наблюдениям, в портфелях становится меньше досудебных кейсов и больше — на стадии исполнительного производства. Качество данных реестров c точки зрения наличия актуальной информации о должнике (действующий паспорт, контактные данные и т. д.) изменилось незначительно, но небольшое движение в сторону улучшения есть.

По банковскому сегменту, а это кредиты наличными, кредитные карты, автокредиты и POS-кредиты, незначительно упал средний чек, цена практически осталась на месте. Но если смотреть на структуру — стало в разы больше долгов банкротов, банки стали активнее избавляться от долгов умерших должников.

— Вы чувствуете усиление конкуренции со стороны небольших компаний за счет более мелкого лотирования банковских портфелей?

— Эта история уже очень старая. Наблюдаем эту ситуацию как минимум с 2017 года. Это устоявшаяся практика со стороны продавцов, которые таким образом получают выше цену за портфели. Поэтому о росте конкуренции вряд ли можно говорить, к ней давно адаптировались. Правда, стоимость фондирования (за счет банковских кредитов) для небольших ПКО за последние годы выросла и стала почти неподъемной. Но если учетная ставка будет снижаться и далее, мы сможем наблюдать усиление этой тенденции в среднесрочной перспективе.

— В последние годы наиболее активно развивался рынок портфелей микрофинансовых организаций. У ЭОС уже есть опыт работы с портфелями МФО? Почему некоторые крупные ПКО до сих пор не работают в этом сегменте?

— Да, у нас есть такой опыт. Что касается тех, кто пока не работал с МФО, тут скорее репутационные причины. Абсолютно не секрет, что многие годы база заемщиков МФО считалась тяжелой для взыскания. Это очень специфичная категория заемщиков, с которыми было сложно работать, перспективы взыскания при высоких затратах были хуже, чем у банковских портфелей, хотя портфели МФО предлагались к уступке на более ранних сроках.

Сейчас ситуация изменилась. Крупные МФО используют хорошие скоринговые модели, база заемщиков по своим характеристикам стала лучше, что естественным образом повышает интерес ПКО к покупке портфелей МФО.

— Если смотреть шире, как, на ваш взгляд, за последние годы изменился рынок взыскания в целом? Речь не только о цессии, но и о коллекшн — подходе к работе с должниками, роли технологий, требованиях регулятора.

— Если говорить в целом, то путь любой отрасли как системы — это усложнение. Усложнение не в смысле ухудшения, а в технологическом плане. Новые технологии снижают издержки, оптимизируют процессы и устраняют в ряде случаев человеческий фактор.

Что касается иных вопросов, рост доли исполнительных производств в плоскости взаимодействия с должниками вступает в противоречие с намерениями вменить ПКО обязательную досудебную стадию взаимодействия при одновременном ужесточении требований в части повышения государственных пошлин и исполнительского сбора, введения новых пошлин, в частности за замену сторон. Новые требования генерируют для нас дополнительные затраты, которые, в свою очередь, сказываются на более скромных оценках предлагаемых портфелей.

B2B-рынок станет полноценной частью профессионального взыскания 

— Один из заметных трендов последних лет — миграция ПКО на рынок взыскания корпоративных долгов. Известно, что несколько крупных коллекторских организаций наняли штат юристов, разработали свои скоринговые модели для покупки корпоративных портфелей и сегодня активно работают с долгами юридических лиц. ПКО «ЭОС» занималась дебиторкой, когда это, как сейчас принято говорить, еще не было мейнстримом. Почему вы пошли в это направление?

— Боюсь показаться банальным, но это простое понимание процессов в сегменте B2B, знание статистики и опытная команда, которая работает более 18 лет. Рано или поздно B2B-рынок станет полноценной частью отрасли профессионального взыскания. Однако хотел бы остудить отдельные горячие головы: рынок очень непростой, и он совершенно не похож на привычную всем розницу.

— Насколько этот сегмент сегодня интересен коллекторским компаниям с точки зрения экономики? Можно ли говорить, что корпоративное взыскание становится полноценной альтернативой классической рознице, или это по-прежнему нишевая история для ограниченного круга игроков?

— Альтернатива — это то, что противопоставляется. На мой взгляд, лучше говорить о самостоятельном полноценном развитии сегмента B2B. Что касается интереса, то мы стали наблюдать его рост начиная с 2024 года. Рынок профессионального взыскания развивается, и естественным образом его участники начинают интересоваться перспективной рыночной нишей, особенно на фоне информации о росте задолженности, да и, что греха таить, отсутствия специальных регуляторных ограничений, как при работе с долгами граждан. Но одного интереса мало. В настоящий момент далеко не каждое ПКО, включая крупных игроков рынка с именем, сможет войти на рынок, даже наняв юристов. Есть трудности как с наличием необходимых компетенций, так и с консервативным подходом кредиторов, не всегда готовых передавать свои долги в работу на сторону.

Бизнес пока не привык отдавать на аутсорсинг процессы урегулирования своей дебиторской задолженности, а если и готов отдать какой-либо долг в работу, то уже на такой стадии, на какой возврат денег в принципе невозможен. При этом кредитор, отдав такой долг в работу, ждет фактически «чуда воскрешения». Но чудес не бывает.

И наши клиенты в результате работы с нами проходят путь от ожидания чуда до понимания, как правильно выстраивать процессы работы с дебиторской задолженностью для достижения лучших результатов: начиная с финансового контроля, когда мы осуществляем мониторинг платежей и не допускаем массовой просрочки, и заканчивая оперативной передачей просроченных долгов в работу наших специалистов. А специалисты дают свою экспертизу по взысканию на базе всех возможных данных. Любой сформированный информационно-аналитической системой отчет без анализа опытного специалиста — всего лишь набор фактов, которые зачастую нельзя даже связать друг с другом. Поэтому человеческий фактор и многолетний опыт в B2B-взыскании важны как никогда.

— Есть ли, на ваш взгляд, потенциал для более активного участия ПКО в корпоративном сегменте в ближайшие годы? Что должно измениться, чтобы рынок развивался быстрее?

— По цифрам потенциал огромный. Должно измениться восприятие услуг профессионального взыскания со стороны кредиторов. Я об этом упомянул в предыдущем ответе. Если у банков уже трудно представить ситуацию сомнения — работать с ПКО или нет, уступать портфели или нет, то у кредиторов из B2B-сектора это случается сплошь и рядом. Кроме того, отношение к своей дебиторской задолженности особенное: чисто психологически очень тяжело принять необходимость значительного дисконтирования при уступке. Вот эту ситуацию, эту психологию бизнеса необходимо менять.

Три ошибки бизнеса при работе с задолженностью

— Со стороны складывается впечатление, что существует достаточно развитый банкротный рынок, где есть десятки торговых площадок и крупные игроки, покупающие и продающие портфели, а вот рынок небанкротного взыскания пока только формируется. Разделяете это мнение?

— Я бы назвал наш сегмент рынком досудебного взыскания. Действительно, взыскание просроченной дебиторской задолженности во многих случаях ассоциируется с судом, банкротством и так далее. Вы сами в вопросе выше упомянули, что отдельные крупные ПКО в своем стремлении выйти на рынок стали нанимать юристов. Не хочу сказать, что это неправильно, но с этого ли надо начинать? Вопрос.

Повторюсь, но досудебное взыскание — это прежде всего профессиональные переговорщики, это специалисты, которые могут искать и анализировать информацию, выстраивать стратегию.

Каждый кейс уникален и не подходит к коробочным решениям на больших однотипных массивах, как привыкли работать с банковской розницей. При работе часто возникает необходимость работать с целыми цепочками контрагентов и поставок, которые привели к проблеме.

При этом очень важно сохранить взаимную репутацию и кредитора, и дебитора, сохранить для них возможность дальнейшего сотрудничества. А оформить исковое заявление и просудить задолженность у кредитора и свои юристы смогут. Только вот денег как не было, так и нет — только судебное решение в рамочке.

— В статистике Росстата за 2025 год фигурируют сумасшедшие цифры по просроченной задолженности юридических лиц — почти 8 трлн рублей. Какая часть этой суммы, по вашей оценке, подлежит взысканию?

— Начнем со статистики и динамики. Мы пока не владеем данными за весь 2025 год, но по итогам 10 месяцев 2025 года рост просроченной дебиторской задолженности составил 14%, и на 1 ноября 2025 года цифра достигла почти 7,7 трлн рублей. Темпы роста высокие, но они, например, уступают росту проблемных долгов за аналогичный период 2024 года. А вот какой показатель действительно тревожит, так это рост доли просроченной задолженности по отношению к объему дебиторской задолженности в целом: 6,1% на 1 ноября 2025 года по сравнению с 5,3% на 1 ноября 2024-го. Это серьезный сигнал, который говорит о том, что темпы роста обычной дебиторской задолженности уступают темпам роста просрочки. Или, говоря простыми словами, идет снижение деловой активности на фоне роста долговых проблем бизнеса. Статистика четко отражает тенденции, которые ФССП отметила в своем мониторинге по итогам прошедшего года.

Что же касается доли задолженности, если можно так выразиться, «пригодной» к взысканию, то она составляет 80–90%, особенно с учетом активного роста просрочки последних двух лет. Аксиома работы с долгом проста: чем раньше начнешь с ним работать, тем выше перспективы возврата, как в медицине.

Но бизнес пока массово допускает ошибки. Назову три, на мой взгляд, самые главные. Первая: как правило, реально работать с задолженностью начинают тогда, когда она переходит в затяжную стадию. Вторая: изначально исключается конструктивное взаимодействие и, как следствие, возможность решения проблемы в результате договоренностей. Третья: кредиторы оказываются в роли догоняющего и вынуждены реагировать на действия или бездействия должника, а не планировать и формировать ситуацию самостоятельно. Поэтому культуру работы с проблемным долгом нашим кредиторам необходимо развивать, с нашей профессиональной помощью.

Коллекторский бизнес вынужден адаптироваться

— Возвращение ЭОС к активной работе на рынке цессии происходит при довольно сложной рыночной и регуляторной конъюнктуре. Какие законодательные изменения последних лет наиболее сильно повлияли на работу профессиональных взыскателей?

— Необходимо отметить четкий тренд законодателя на увеличение размера различных пошлин (сборов), а также введение новых, которые обязаны уплачивать профессиональные взыскатели при обращении в суд, в органы принудительного исполнения, что, к сожалению, серьезно влияет на эффективность работы ПКО и значительно увеличивает затратность процессов.

Напомню, что коллекторский бизнес вынужден был адаптироваться под состоявшееся более года назад решение об увеличении судебных пошлин, когда существенным образом были увеличены пошлины за подачу заявлений о выдаче судебного приказа о взыскании просроченной задолженности, а также за подачу жалоб на судебные решения в вышестоящие суды. Введена новая пошлина за обжалование в суде действий судебных приставов. Пошлиной также стали облагаться заявления кредиторов о выдаче дубликата исполнительного документа, о восстановлении пропущенного срока для предъявления исполнительного листа к исполнению, об отсрочке (рассрочке), изменении способа и порядка, о повороте исполнения судебного постановления, о его разъяснении, о правопреемстве.

В конце 2025 года был подписан закон, которым увеличен размер исполнительского сбора с 7 до 12%, а также установлено правило его взыскания одновременно с основным требованием взыскателя (раньше такой сбор взыскивался только после полного удовлетворения требования взыскателя).

Кроме того, с большой долей вероятности можно говорить и о предстоящем введении для профессиональных коллекторов платы за подачу исполнительных документов о взыскании просроченной задолженности в ФССП России, а также о соблюдении ими годичного периода до обращения к приставам. Соответствующий законопроект подготовлен Минюстом России. То есть в рамках законопроекта реализация права кредиторов на своевременное и полное исполнение требований по исполнительным документам ставится в зависимость от соблюдения дополнительных условий. По нашему мнению, такой подход противоречит конституционным нормам о гарантиях судебной защиты прав и законных интересов юрлиц, а также ставит под сомнение декларируемую российским законодательством обязательность вступивших в законную силу судебных актов для всех государственных органов.

ПКО также попали под введенные требования относительно маркировки телефонных звонков.

Введены нормы, обязывающие ПКО предоставлять должностным лицам ФССП, по сути, любую информацию и документы о взаимодействиях с гражданином без проведения соответствующего контрольного (надзорного) мероприятия. Речь идет о тех случаях, когда в ФССП поступает жалоба на незаконное взаимодействие посредством телефонной связи.

По сути, из-под общего порядка осуществления органами государственного контроля (надзора) выведена деятельность ФССП, связанная с проверками ПКО по жалобам граждан. То есть процедура таких проверок значительным образом упрощена для контрольного органа. Надеемся, что такие изменения не создадут дополнительную административную нагрузку для коллекторского бизнеса. Будем следить за правоприменительной практикой.

— Какие приоритеты у компании на ближайшие годы? Каким вы видите место ЭОС на рынке взыскания?

— Наши приоритеты неизменны — продолжать работать в интересах дальнейшего развития рынка профессионального взыскания в стране, поддержки здоровой финансовой системы и экономики в целом. ЭОС остается социально ответственной компанией как взыскатель, работодатель и налогоплательщик.

Если расширить понятие ответственного подхода, но наша цель — это планомерная работа по улучшению образа профессионального взыскателя для всех категорий должников, как в B2C-, так и в B2B-сегментах.

В B2B наша задача — находить лучшее решение для бизнеса в ситуациях любой сложности, вернуть как для кредиторов, так и для дебиторов перспективы работы в будущем, помочь сохранить их бизнес и его потенциал.

В B2C — это убеждение граждан налаживать взаимную коммуникацию на всех стадиях. В результате человек получает лучшее решение проблем (включая прощение значительной части долга), на которое он, ведомый своими необоснованными страхами, никогда не рассчитывал.

— Недавно ваша компания сняла короткометражный фильм в жанре социальной рекламы про то, как испуганный должник бегает от коллекторов, которые пытаются ему помочь. Насколько часто ситуация, показанная в фильме, повторяется в реальности?

— Сплошь и рядом, говоря простым языком. И ролик является отражением этой реальности, пусть и через призму юмора. Как я уже говорил выше, наша задача — помочь найти решение проблемы, открыть человеку новые жизненные горизонты, планы и мечты. Работаем и будем работать в этом направлении.