Евгений Долгополов (ПКО «Вернём») — о том, как регулирование меняет экономику досудебного взыскания

На конференции «DOLG TALK Сибирь 2026» в пресс-баре «Рынка Взыскания» состоялось интервью с Евгением Долгополовым, директором департамента досудебного урегулирования ПКО «Вернём». Речь шла не о стратегиях будущего, а о том, что уже сейчас меняет экономику взыскания — резко и без периода адаптации.

По мнению Евгения Долгополова, за последнее время рынок пережил два действительно значимых регуляторных изменения.

«Таких изменений было два. Первое — это этикетки МАВ, которые были быстро регуляторно приняты, и никто к ним не был готов — ни операторы, ни их клиенты. И, соответственно, очень быстро приходилось перестраивать этикетки», — отметил эксперт.

По сути, речь идет о резком росте стоимости досудебной коммуникации. Дополнительные 54–55 копеек к каждой попытке дозвона для крупных игроков превращаются в миллионы рублей дополнительных расходов.

«Если мы говорим об этикетке МАВ, то ее стоимость, выросшая на 54–55 копеек дополнительно за одну попытку дозвона, — это существенные деньги по отношению к тому, что было раньше», — подчеркнул Евгений.

Именно поэтому вопрос уже не в том, платить или не платить, а в том, как минимизировать неэффективные затраты.

«Платить пока придется в любом случае, но можно снизить эти расходы», — уверен спикер.

Снижение попыток дозвона: работа с вероятностью контакта

Первое направление оптимизации — использование партнерских сервисов, которые определяют вероятность дозвона по номеру.

Евгений рекомендует тем компаниям, которые еще не используют подобные инструменты, обратить на них внимание: рынок таких решений уже сформирован.

По словам эксперта, сотрудничество с подобными партнерами позволило существенно сократить объем нерезультативных попыток. В цессионном бизнесе количество номеров, на которые совершается попытка дозвона, сократилось примерно на 40% от общего массива. В агентском — до 60%.

При этом он обращает внимание на важный нюанс: номера необходимо регулярно перепроверять. Контакт, который сегодня «мертв», завтра может стать рабочим.

Внутренние модели: аналитика вместо интуиции

Вторая линия оптимизации — собственная модель вероятности дозвона. Подготовка к новым правилам началась в компании сразу после появления первых сигналов о регуляторных изменениях.

Евгений объяснил, что модель анализирует количество попыток, интервалы, дни недели и динамику контакта. Если по результатам анализа вероятность дозвона снижается до заданного порога, номер исключается из активной работы.

«У нас есть определенная модель, которая нам говорит, что в случае получения тех или иных попыток в таком-то количестве на этот номер звонить не нужно. Соответственно, мы тоже его выводим из работы», — рассказал спикер.

Таким образом, вместо массового обзвона применяется управляемая модель с точечной аналитикой.

Настройка дайлера: где теряются деньги

«Мы все понимаем, что работа дайлера достаточно тонкая, она требует настройки, и мы совершаем определенное количество кругов, определенное количество попыток на каждого клиента», — подчеркнул Евгений Долгополов.

По его словам, каждый дополнительный круг дозвона снижает вероятность контакта, но при этом увеличивает затраты. Поэтому в компании внедрены ограничения — как ежедневные, так и еженедельные — по количеству попыток на один номер.

«Мы у себя выставили ограничения ежедневные, еженедельные по количеству кругов именно в рамках одного номера. То есть мы анализируем каждый номер».

Если клиент ранее выходил на контакт, допустима более высокая интенсивность — до 5–8 попыток в день. Если же контакт не подтверждается в установленный промежуток времени, число попыток сокращается до 2–3.

Такой подход позволяет компенсировать рост стоимости дозвона за счет более точного управления ресурсом.

Повышение исполнительского сбора: риск и стимул

Вторым значимым изменением Евгений назвал повышение исполнительского сбора.

«На рынок это может повлиять в обе стороны», — считает он.

С одной стороны, это снижает чистую доходность на стадии исполнительного производства за счет перераспределения денежных потоков. С другой — может усилить мотивацию клиентов оплачивать задолженность на досудебной стадии.

«Повышение исполнительского сбора должно положительно сказаться на динамике самостоятельной оплаты задолженности клиентами», — подчеркнул эксперт.

В дополнение к этому работают программы лояльности — рассрочки, частичное прощение, индивидуальные условия.

«Различные программы лояльности, которые использует большинство крупных игроков, это и рассрочки, и рассрочки с прощением, и прощение, они должны в совокупности положительно сказаться на досудебном взыскании», — отметил Евгений.

При этом делать окончательные выводы рано. Начало года традиционно характеризуется сниженной эффективностью.

«Экспертизу в более-менее понятном виде мы сможем получить ближе к середине года — как это повлияло на досудебку и судебку соответственно», — заключил он.

Разговор с Евгением Долгополовым показал: 2026 год — это год пересчета экономики взыскания. Регуляторные изменения уже произошли. И выигрывают те, кто быстрее переводит массовые процессы в управляемые модели — с аналитикой, сегментацией и точной настройкой коммуникации.