Важны не только технологии, но и команда: на «DOLG TALK Сибирь 2026» обсудили, как увеличить эффективность взыскания

В 2026 году рынок взыскания окончательно избавился от иллюзии, что технологии способны заменить управленческие решения, опыт и человеческое взаимодействие. Да, автоматизация стала обязательным стандартом. Да, электронные инструменты ускоряют процессы и снижают издержки. Но в условиях роста судебных расходов, давления регулятора и снижения маржинальности именно люди — команды, управленцы, аналитики — становятся главным фактором эффективности.

Об этом говорили участники второй сессии конференции «DOLG TALK Сибирь 2026», посвященной стратегиям и технологиям взыскания. В фокусе обсуждения оказались не столько новые IT‑решения, сколько то, как они встраиваются в живые процессы, кто ими управляет и какие модели реально дают результат. Читайте подробности в репортаже «Рынка Взыскания».

Фокус на людях: управленческая модель, которая дает рост

Сессию открыл начальник управления финансового урегулирования Банка «Русский Стандарт» Ринат Айдашев. Ключевой тезис прозвучал сразу: в последние годы банк сознательно сделал ставку не только на технологии и судебный конвейер, но на развитие досудебного взыскания через живых операторов — и этот выбор оказался стратегически верным.

После внедрения 230‑ФЗ многие участники рынка сократили досудебные команды, усилив судебные. В «Русском Стандарте» пошли по другому пути: сохранили персонал, научились работать в новых регуляторных условиях и сделали упор на управляемые команды. К 2022 году банк столкнулся с типичной для рынка проблемой: сильные индивидуальные результаты не складывались в командный эффект. Люди работали «каждый за себя».

Ответом стала системная управленческая модель — проект «Время команд», основанный на командных сессиях для линейных руководителей. Это не тимбилдинг и не разовые тренинги, а регулярные бизнес‑сессии, направленные на изменение качества командного общения и управляемости.

Результаты этой модели зафиксированы цифрами:

• доля досудебного взыскания выросла на 6% относительно 2022 года;
• уровень доверия в управленческих командах вырос с 3,6 до 8,2 балла из 9;
• средний стаж сотрудников увеличился на 31%, руководителей — на 38%;
• eNPS сотрудников вырос на 33%;
• доля активаций в общем сборе cash увеличилась на 39%, а средний чек активации — на 330%;
• сбор cash на одного сотрудника вырос на 56%.

На фоне удорожания судебного взыскания и усиления контроля со стороны регулятора этот кейс показал простую, но важную мысль: технологии усиливают людей, но не заменяют их. Управляемая команда сегодня дает больший эффект, чем автоматизированный, но разрозненный процесс.

Электронная исполнительная надпись: классика, которая ускоряет деньги

Банк ВТБ показал, как технологии работают в связке с клиентоцентричностью. Руководитель Службы финансового урегулирования РОО «Новосибирский» Игорь Ситник и эксперт Службы сопровождения процессов урегулирования Юлия Очур‑оол представили практику применения электронной исполнительной надписи нотариуса (ЭИНН) — инструмента, который для ВТБ стал «классикой».

Исполнительная надпись используется на рынке с 2016 года, а ее электронный формат — с 2021‑го. ВТБ стал первым банком, который получил ЭИНН в электронном виде и внедрил ее в массовую практику. В 2024–2025 годах банк пошел дальше и начал использовать этот инструмент в ипотечном портфеле.

Практический эффект:

• получение полноценного исполнительного документа — в среднем за 5 дней;
• возбуждение исполнительного производства — примерно через 7 дней;
• первые поступления — через месяц, тогда как судебный путь может занимать до года;
• экономия до 50% затрат по сравнению с классическим судебным взысканием.

Ключевой момент — не только скорость и экономия. ВТБ использует ЭИНН как инструмент переговоров. После фиксации долга банк останавливает начисление процентов, в сумму не включаются штрафы и комиссии, а клиент получает возможность сохранить жилье при стабильных платежах. Для банка это означает снижение репутационных рисков и рост добровольного урегулирования.

В 2026 году ЭИНН перестала быть экспериментом и стала полноценной частью стратегий взыскания — особенно в залоговых портфелях.

Внешнее взыскание как инструмент измерения эффективности

Спикеры от ОТП Банка — начальник управления по работе с внешними партнерами Елена Порфирьева и начальник отдела внешнего взыскания Олег Степанов — озвучили еще один важный сдвиг во взыскании: привлечение внешних партнеров по агентской модели используется не как «спасательный круг», а как инструмент управления и сравнения эффективности.

В ОТП Банке внешний коллекшн встроен в регулярную стратегию. Портфели передаются партнерам на разных стадиях и в разных моделях: полный цикл, отдельные услуги, сложные сегменты. Главная цель — постоянно измерять собственную эффективность относительно рынка, тестировать практики и выявлять слабые места.

Принципиально важно, что аутсорсинг здесь работает как система «чемпион — челленджер». Банк осознанно сравнивает результаты внутреннего взыскания и партнеров на одних и тех же сегментах, сроках просрочки и продуктах. Это позволяет не только видеть отклонения в эффективности, но и понимать их причины: где выигрывает технология, где — география, а где — специализация агентства. Внешние партнеры в этой модели становятся не просто исполнителями, а источником рыночного бенчмарка и новых решений.

Отдельный акцент был сделан на гибкости моделей. В ОТП Банке нет универсального подхода «один портфель — один подрядчик». Для автокредитов, например, используется полный цикл с передачей партнерам работы с залогом, включая поиск, хранение и реализацию авто. В других случаях банк подключает агентства точечно — только для поиска имущества, работы с проблемными регионами или сложными, неконтактными заемщиками. Такой подход позволяет не перегружать процесс и использовать ресурсы ровно там, где они дают максимальный эффект.

В автокредитовании это дало конкретные результаты:

• около 60% возврата по автокредитам;
• более 40% изъятий авто за полгода;
• порядка 4% внутримесячного сбора;
• кратное сокращение судебной стадии за счет ЭИНН.

Особое внимание банк уделяет качеству вводных данных, прозрачной аналитике и открытому обмену информацией с партнерами. Отчетность предоставляется в развернутом виде, без «картинок», что позволяет агентствам и банку совместно корректировать стратегии. В 2026 году такой подход становится нормой: аутсорсинг — это не передача проблемы, а совместное управление результатом.

Таргетированные стратегии вместо линейного взыскания

Генеральный директор «Интел Коллект» Алексей Велижанин обозначил один из самых болезненных трендов рынка: резкое падение маржинальности. Рост стоимости связи, судебных издержек и обслуживания привел к тому, что прежняя модель «больше интенсивности — больше сборов» перестала работать.

Анализ показал: при попытке увеличить интенсивность взыскания стоимость процесса растет экспоненциально, а разрыв между затратами и эффектом достигает 45–50%. Дополнительно усилился негативный эффект pre‑collection: агрессивная ранняя обработка приводит к оттоку лояльных клиентов (до 2%) и росту репутационных рисков.

Ответом стала таргетированная стратегия:

• сегментация клиентов по поведенческим паттернам, контактности и скорингу;
• отказ от универсальных DPD‑подходов;
• ускоренный переход к суду для заведомо неконтактных должников;
• лояльные сценарии для клиентов с потенциалом добровольного погашения.

В результате компании удается сохранять уровень возврата при снижении затрат и жалоб. В 2026 году стратегия взыскания — это не набор стадий, а осознанный выбор действий с учетом их стоимости.

Невидимые сервисы, которые экономят миллионы

Один из прикладных блоков сессии представили Валерий Зоткин, операционный директор ПКО «Защита онлайн», и Наталья Кошеляева, генеральный директор ООО «Декодика». Их выступление было не про «цифровую трансформацию» в общем смысле, а про конкретную боль взыскания — документы, которые съедают время и деньги.

Валерий Зоткин коротко обозначил масштаб: у «Защиты онлайн» в работе 1,5 млн должников, а каждый месяц компания получает порядка 30 тыс. судебных решений. На таких объемах даже небольшая задержка на входе превращается в прямые потери: пока документы «лежат и ждут», взыскание идет у кого-то другого.

Наталья Кошеляева объяснила, почему о «Декодике» рынок услышал относительно недавно: команда несколько лет работала внутри контура «Защиты онлайн» и автоматизировала процесс «для себя», а уже потом вынесла решения на внешний рынок.

В 2023 году стартовая точка выглядела знакомо многим: документы приходят разрозненными массивами, их нужно сканировать, распознавать, вручную переносить данные в CRM, собирать пакеты для суда — и все это масштабировалось только одним способом: «нанять еще людей».

Дальше пошли цифры, которые в этом блоке звучали особенно жестко и понятно. По замерам команды, ручной перенос данных из одного скана в CRM занимал до пяти минут на документ. После внедрения сервисов внутри «Защиты онлайн» логика стала другой: машина забирает рутину, а человек остается на операционных действиях уровня «распаковать конверт — положить лист в сканер».

Если раньше загрузка досье на 5 тыс. должников занимала около двух недель, то теперь объем 10–15 тыс. документов обрабатывается за один день. Наталья Кошеляева отдельно подчеркнула: на таком масштабе речь уже не про «удобство», а про деньги и сроки подачи. Также в расчетах прозвучало, что без автоматизации при подобных объемах компании пришлось бы нанимать порядка 80 сотрудников, что превращается в отдельную статью затрат — от рабочих мест до налогов и техники.

Исполнительная стадия как драйвер роста

Завершая вторую сессию, Константин Юрьев, генеральный директор АО «Агредатор», показал, как исполнительная стадия взыскания из «узкого места» превращается в управляемый источник эффективности.

Ключевая проблема, по его словам, — ресурсные ограничения на стороне ФССП и высокая стоимость ручной работы. Один запрос становится ценным ресурсом, а значит, решающим фактором будет не количество действий, а их точность. Именно поэтому фокус смещается в сторону автоматизации, очередей запросов и предварительной фильтрации кейсов.

Платформа «Агредатор» позволяет выстраивать электронное взаимодействие с ФССП в режиме 24/7, автоматически обновлять данные по исполнительным производствам и встраивать работу с ИП прямо в CRM взыскателя. Это снимает зависимость от рабочего времени сотрудников и снижает риск потери документов.

Отдельное внимание спикер уделил приоритизации: система позволяет отсекать заведомо неперспективные кейсы — банкротов, умерших должников, дела с более высоким приоритетом взыскания — и не тратить на них ограниченные запросы. Такой подход уже дает эффект: на примере ПКО «Защита онлайн» объем ИП в работе вырос в несколько раз без увеличения штата.

Важным направлением развития Константин Юрьев назвал аналитику исполнительной стадии: отчеты по срокам, остаткам долга, депозитам у приставов и эффективности стратегий позволяют управлять взысканием, а не просто сопровождать его.

В завершение спикер отметил, что переход госорганов на электронные каналы, включая госпочту и уведомления через «Госуслуги», окончательно закрепляет исполнительную стадию как цифровой контур. В этих условиях выигрывают те, кто умеет работать с данными и выстраивать стратегию взыскания уже после суда, а не считает ее формальным финалом процесса.

Взыскание-2026: синтез, а не замена

Вторая сессия «DOLG TALK Сибирь 2026» показала главное: рынок взыскания входит в фазу зрелости. Побеждают не те, кто делает ставку только на роботов или только на людей, а те, кто собирает систему.

Технологии ускоряют. Аналитика помогает выбирать. Но именно люди — управленцы, команды, эксперты — принимают решения, которые превращают инструменты в деньги. В 2026 году взыскание — это уже не набор скриптов и не «человеческий фактор», а осознанная архитектура процессов, где человек остается в центре.