​Сезон взыскания: почему декабрь остается ключевым месяцем возврата долгов

В декабре взыскатели традиционно фиксируют всплеск собираемости. В этом месяце должники неожиданно становятся более сговорчивыми, охотнее выходят на контакт и даже закрывают долги, по которым годами не было движения. Причин несколько: от 13-й зарплаты до естественного желания «начать год с чистого листа». Но в 2025 году этот эффект стал более сдержанным — и тому есть свои объяснения. Подробности — в эксклюзиве «Рынка Взыскания».

По данным генерального директора ООО ПКО «КА Северная столица» Любови Терещенко, декабрь по-прежнему остается ключевым месяцем, но рост по сравнению с ноябрем оказался заметно скромнее, чем в прошлые годы: «Если раньше декабрь был на 25–30 % выше ноября и на 35–40 % выше января, то в этом году мы видим рост всего на 15 %. Это связано с общим снижением платежеспособности».

В микрофинансовом сегменте наблюдается схожая тенденция. Генеральный директор МФК «Займер» Роман Макаров уточняет: «В декабре мы в среднем собираем на 10 % больше, чем в ноябре». При этом, по его словам, срабатывает не только экономический фактор, но и психология: должники стремятся «оставить все плохое в уходящем году».

Сектор ЖКХ тоже фиксирует рост: как сообщил Игорь Захаров из «Службы коммунальных платежей», собираемость в декабре увеличивается на 15–20 % по сравнению с октябрем и ноябрем. Причины комплексные: от акций по прощению пени до получения сразу двух квитанций за месяц, из-за чего люди платят больше.

Психология декабря: эмоции важнее премий

Предновогодний рост собираемости основан не только на премиях и дополнительных выплатах, но и на ментальной установке: в новый год без долгов. Любовь Терещенко подчеркивает, что у значительной части клиентов именно психологический мотив оказывается решающим, ведь люди хотят войти в новый год без груза прошлых обязательств. По словам эксперта, это видно в обратной связи — клиенты сами говорят об этом при общении.

Однако не все эксперты разделяют оптимизм. Генеральный директор ПКО «Бустер.ру» Екатерина Селиверстова считает, что желание рассчитаться с долгами под Новый год есть, но выполнить его получается далеко не у всех: «С каждым годом должникам все труднее выполнять обещания. Вместо того чтобы гасить долги, они оформляют новые кредиты на подарки, не оценивая реальную финансовую нагрузку».

Январская просадка: как к ней готовятся взыскатели

Январь — слабый месяц по сборам, и это признают все участники рынка. В агентской и коллекторской модели снижение может достигать 40–50 % от декабрьских показателей. В ЖКХ — чуть меньше, около 10–15 %, но и там это считается закономерной сезонной просадкой.

Любовь Терещенко рассказала, как к этому готовятся в ПКО «КА Северная столица»:

• часть работы по возврату долгов смещается на первую половину декабря;

• предлагаются акционные условия — рассрочки, списания пеней;

• заранее запускаются мягкие мотивационные кампании, без давления на клиента.

В «Займере» в январе корректируют одобрение новых займов, чтобы не увеличивать нагрузку на уже перегруженные категории заемщиков. А для существующих клиентов переносят даты платежей за границу каникул.

Стимулы: как мотивируют должников в декабре

В декабре взыскатели активно используют переговорные уступки. В ПКО «КА Северная столица» предлагают частичное списание пеней (до 50 %) и беспроцентную рассрочку до марта. В сложных случаях — индивидуальный график реструктуризации.

В ЖКХ — традиционные акции: прощение пеней, розыгрыши призов, рассылка уведомлений с напоминанием об окончании года. Игорь Захаров добавляет: «сейчас появился новый стимул — повышение исполнительского сбора с 7 до 12%, который мы активно используем в переговорах».

У «Бустер.ру» действует постоянная программа лояльности с возможностью рассрочки, но в декабре ее дополняют сезонной акцией со скидками на погашение.

Коммуникации: декабрь диктует свои правила

Под конец года должники становятся восприимчивее к диалогу — но только при корректном подходе. Терещенко отмечает, что особенно эффективно работают мессенджеры и имейл. Важна подача: фразы вроде «начни год без долгов» или «выгодные условия до 31 декабря» воспринимаются лучше, чем стандартные напоминания.

Екатерина Селиверстова добавляет, что каналы связи не меняются — каждый клиент предпочитает тот, что ему удобнее. Зато меняется тон общения: должники становятся более вежливыми, поздравляют наших сотрудников с праздниками.

ЖКХ остается верен классике — звонки операторами и роботом, бумажные уведомления, особенно в регионах с невысокой цифровизацией.

Предновогодние чудеса: когда платят те, кто «никогда не платит»

Многие эксперты подтвердили: декабрь — единственное время в году, когда срабатывает даже на безнадежных кейсах. Любовь Терещенко вспоминает случай, когда спустя два года должник вышел на контакт, получив предложение о реструктуризации: «Он сказал: “Надоело начинать каждый год с этого долга” — и пошел на условия».

В «Бустер.ру» произошел нестандартный эпизод: «Должница из МСБ, избегавшая контактов, внезапно приехала 31 декабря за пять минут до закрытия офиса. Как выяснилось — после визита к гадалке, которая предсказала ей несчастья, если она не закроет финансовые вопросы. Пришлось задержаться и принять платеж».

Схожие истории есть и в сфере ЖКХ: массовые оплаты перед самым праздником, участие в акциях и даже внутренняя мотивация сотрудников, которым обещают премии за максимальный сбор.

Почему декабрьский эффект — вовсе не волшебство

Декабрьский подъем — не гарантированный результат, а следствие хорошо выстроенной системы мотивации, коммуникации и предложений. Как показал 2025 год, прежние цифры сбора уже не возвращаются автоматически — они требуют точных и гибких решений.

Это месяц, когда важно не просто «снять сливки», а заложить основу для января и всего следующего года. Потому взыскатели усиливают работу, тестируют нестандартные подходы, перестраивают свои коммуникации, не выходя за рамки этичного взаимодействия.