Корпоративное взыскание: новые возможности

Корпоративная дебиторская задолженность перестает быть «темной зоной» для профессионального взыскания. Коллекторские организации, традиционно сосредоточенные на работе с потребительскими долгами, начинают чаще обращать внимание на рынок B2B-просрочки — и находят там новые точки роста. В развитых экономиках доля прибыли коллекторских агентств от корпоративного взыскания составляет 50%, тогда как в России пока только 5%. При этом объем корпоративной задолженности в стране уже превышает совокупную просроченную задолженность граждан и продолжает расти.

Переход в корпоративный сегмент требует других стратегий, иной инфраструктуры и пересмотра подходов к оценке рисков. Как меняется рынок взыскания между юридическими лицами, какие возможности он открывает для профессионалов и почему работать здесь нужно иначе — в подробном материале «Рынка Взыскания» по итогам обсуждений на конференции DOLG TALK 2025.

Рынок корпоративной просрочки в 2025 году: масштабы и структура

Сессию открыл Иван Комиссаров, начальник отдела исследований ПКО «ЭОС». Он сразу обратил внимание аудитории на масштабы сегмента корпоративной просроченной задолженности: по данным Росстата, на конец 2024 года объем проблемной дебиторки между компаниями достиг 6,1 трлн рублей. Общая дебиторская задолженность, включая непросроченные обязательства, оценивается в 123 трлн рублей.

«Проблемная задолженность по итогам 2024 года достигла 6,1 трлн рублей. Это официальная статистика Росстата», — подчеркнул Иван Комиссаров. При этом он обратил внимание: «Это не задолженность компаний перед банками — это именно сфера B2B, когда одна компания должна другой. Зачастую безнадежно».

Темпы роста проблемной части составили 9% за год, тогда как общий рост дебиторки оказался еще выше — 19%. «Пока деловая активность растет опережающими темпами, просрочка будет продолжать расти», — отметил спикер. Он спрогнозировал, что в 2025 году общий объем дебиторки в стране может достичь 175 трлн рублей.

В отраслевом разрезе динамика неоднородна. Так, в энергетике наблюдается снижение среднего чека просрочки на 14% — с 207 до 194 млн рублей, что стало неожиданным трендом на фоне традиционной проблемности ЖКХ. В строительстве и производстве зафиксирован умеренный рост (до 98 млн рублей), а самые высокие темпы прироста среднего долга зафиксированы в сельском хозяйстве (+28%) и логистике. В торговле, напротив, средний размер долга снизился.

География распределения кредиторов и должников предсказуема:

• Наибольшая доля кредиторов сосредоточена в Центральном федеральном округе (41%), что объясняется эффектом концентрации в Москве.
• Среди должников лидируют ЦФО (26%), Приволжский и Северо-Западный округа.
• Самый высокий средний долг на одного должника зафиксирован в Северо-Западном ФО — 640 млн рублей.

Иван Комиссаров отдельно обратил внимание на важный структурный сдвиг в рынке: «Количество компаний-кредиторов на одного должника последовательно растет с 2020 по 2024 год». Это означает, что конкуренция между взыскателями за активы должников обостряется. «Работать в этой сфере надо было еще вчера», — подчеркнул спикер.

Он также напомнил о рисках, связанных с банкротствами: в случае начала процедуры корпоративного банкротства шансы на возврат средств для каждого отдельного кредитора уменьшаются.

Итоговый срез по рынку:

• Объем проблемной дебиторки вырос на 9%.
• Средний размер долга увеличился на 3% — до 371 млн рублей.
• Доля кредиторов на одного должника выросла на 7%.

«Финансировать убытки за счет привлечения коммерческих кредитов при текущей ключевой ставке — это путь в никуда. Компании должны научиться профессионально работать с дебиторкой, иначе вместо взыскания можно остаться со стулом бывшего генерального директора — без компьютера», — резюмировал Иван Комиссаров.

Аналитика торгов: кто покупает корпоративные долги 

Александр Баутин, заместитель руководителя департамента продаж ЭТП «Российский аукционный дом», представил на сессии подробную аналитику по участию профессиональных коллекторских организаций в торгах корпоративной задолженностью.

По его словам, рынок B2B-долгов для коллекторов оценивается примерно в 10 трлн рублей. Вместе с тем освоение остается скромным: через аукционы проходит только около 4% сделок, основная масса размещается на публичных предложениях.

В нише корпоративного взыскания среди ПКО есть явный лидер — это ПКО «АБК», которое лидирует и по числу участий (около 900), и по объему выкупленных активов (28 млрд рублей за год). Конкуренты, включая ПКО «Редут» и ПКО «Актив Групп», существенно отстают.

«По среднему чеку первое место занимает Агентство кредитных решений, потому что их специализация — инвестиции в недвижимость», — отметил Александр Баутин. Он пояснил, что в портфелях лидеров около 75% приходится на дебиторскую задолженность, остальное — на недвижимость и движимое имущество. При этом чем выше доля недвижимости, тем чаще компании участвуют именно в аукционах, а не в публичных предложениях.

Количество торгов, в которых участвует одно коллекторское агентство, в среднем составляет 201, выигрывает 132 лота (успешность — около 65%).

Отдельное внимание спикер уделил дисбалансу на рынке: «Мы ожидали большего количества участников на рынке банкротного имущества. Но, к сожалению, сегодня он очень сильно дисбалансирован». Например, «АктивБизнесКонсалтинг» (АБК) выигрывает столько лотов, сколько остальные девять компаний из топ-10, вместе взятые.

Самая крупная сделка, зафиксированная за год, — покупка права требования за 266 млн рублей.

В завершение спикер подчеркнул, что рынок корпоративной задолженности остается недооцененным сегментом: «Есть куда расти, особенно в сегменте дебиторской задолженности. И здесь профессиональным коллекторам открываются серьезные перспективы».

Досудебное взыскание долгов юридических лиц: пошаговая инструкция

Владислав Белов, начальник корпоративного направления ПКО «КЭФ», представил на сессии семишаговую модель работы с корпоративной задолженностью, которая позволяет минимизировать издержки и повысить эффективность досудебного взыскания.

По словам Владислава Белова, доля корпоративных долгов на российском рынке за последние пару лет растет «экспоненциальными темпами». При этом корпоративное взыскание требует иных подходов, чем классический B2C-сегмент. Для эффективной работы с корпоративной просрочкой в ПКО «КЭФ» применяют следующую последовательность:

1. Анализ финансового состояния должника через ЕГРЮЛ, арбитражные дела, ФНС и ЕФРСБ.
2. Выстраивание делового контакта: «Коллектору неинтересны причины — коллектора интересует, что ты готов сделать, чтобы закрыть этот вопрос», — отметил Владислав Белов.
3. Мягкая претензионная работа с напоминанием о возможных последствиях невыплаты.
4. Аргументированное давление, вплоть до уведомлений о подготовке к суду и рисках для бизнеса.
5. Переговоры о реструктуризации, если есть готовность должника идти на контакт.
6. Фиксация всех действий в CRM-системе.
7. Подготовка к судебной стадии, если компромисс не достигнут.

Владислав Белов отдельно подчеркнул, что в досудебном взыскании критична профессиональная коммуникация: «Юридическое лицо — это всего лишь бизнес-структура, но общение идет с живым человеком. Давление может обернуться репутационными рисками».

Отвечая на вопросы участников, спикер отметил, что основными инструментами эффективного взыскания становятся не столько технологии, сколько компетентность персонала: «Нужно иметь сотрудника с пониманием финансового права и юридическим образованием. Опыт и навыки переговоров важнее любых CRM и речевых аналитик». Завершая выступление, Владислав Белов подчеркнул важность стратегической подготовки:

«Корпоративное взыскание — это не классическое взыскание. Это всегда индивидуальная стратегия и понимание особенностей каждого случая».

Как оценить, стоит ли покупать долг 

Светлана Васина, генеральный директор платформы Conomica, рассказала о подходах к оценке инвестиционной привлекательности корпоративной дебиторской задолженности: «По нашей статистической оценке, примерно 20% долгов являются инвестопригодными — те, по которым можно спрогнозировать вероятность и сроки погашения в пределах 12 месяцев».

Эксперт подчеркнула, что при оценке каждой сделки важно анализировать не только финансовое состояние должника, но и юридическую чистоту долга: «В каждом долге мы анализируем две стороны: насколько платежеспособен должник и насколько чист с юридической точки зрения сам долг». Причем юридическую оценку невозможно провести исключительно по документам: «Ключевая роль здесь — позиция противоположной стороны. Что на самом деле думает должник, можно узнать только из его отзыва или в ходе общения».

Светлана Васина отдельно отметила, что ошибки в юридической экспертизе часто связаны с неполной информацией от кредиторов: «Кредитор может умышленно или неумышленно не рассказать все детали сделки, и важно выяснить реальные обстоятельства напрямую через диалог с должником».

На практике при выборе долгов для покупки критически важно учитывать:

• вероятность банкротства должника;
• наличие встречных требований;
• стадию взыскания: наличие решения суда или исполнительного листа.

По итогам анализа спикер подчеркнула: покупка корпоративной дебиторки требует системной работы с рисками на всех этапах — от первичной оценки до выстраивания стратегии взыскания.

Debt Relations: как договариваться с должником 

Дмитрий Жданухин, председатель комитета Московской торгово-промышленной палаты по разрешению долговых споров, рассказал о подходе Debt Relations — новом методе работы с корпоративными долгами, который сочетает юридические инструменты и информационное давление.

В отличие от классической досудебной работы, Debt Relations акцентирует внимание на организации коммуникаций не только с должниками, но и с любыми вовлеченными сторонами — например, с их партнерами, родственниками или публичными фигурами. «Это внесудебная работа, часто опирающаяся на юридические документы, но направленная прежде всего на изменение поведения через коммуникацию», — пояснил спикер.

В арсенале Debt Relations — нестандартные методы: рассылка уведомлений о согласии на использование изображения должника, организация публичных мероприятий, наружная реклама, пожертвование долга в благотворительные фонды. Один из примеров — взыскание долга через переговоры с бизнес-партнером должника, что позволило вернуть 11 млн рублей наличными. В другом кейсе долг на сумму 1 млн рублей был передан благотворительной организации для последующего взыскания через суд.

В рамках трансграничных споров применяется даже давление через публичные письма: например, Илону Маску для привлечения внимания к ситуации. Пресс-релизы, наружная реклама и обращения в госорганы (например, в ФНС) также входят в стандартный инструментарий Debt Relations.

Как подчеркнул Дмитрий Жданухин, Debt Relations — это «медиация с дубиной», где добровольность играет меньшую роль, чем правильно выстроенное давление, а классические юридические методы дополняются широким спектром публичных и репутационных механизмов.

Что делать, если должник — банкрот 

Владимир Кузнецов, вице-президент Ассоциации юристов в сфере ликвидации и банкротства, рассказал о базовых правилах работы с должниками, которые начали процедуру банкротства. В центре внимания — скорость и фиксация.

Первый важный шаг — документальное оформление отношений с контрагентами. Даже если расчеты уже произведены, отсутствие полного пакета документов может стать проблемой в случае банкротства партнера или собственной налоговой проверки. Спикер отметил: иногда предоставление документов в налоговые органы нужно взвешивать, учитывая риск утечки информации через так называемую инсайдерскую продажу данных.

Если появляется информация о возможной подаче заявления о банкротстве должника, важно немедленно включать внутренние механизмы мониторинга. Ранняя фиксация долга и своевременное обращение в суд существенно увеличивают шансы на участие в собрании кредиторов и контроль над процедурой. «Тот, кто первым подал на включение в реестр кредиторов, получает больше возможностей влиять на процесс», — подчеркнул Владимир Кузнецов.

Не стоит затягивать с официальным претензионным порядком: просрочка в несколько месяцев без действий может привести к тому, что долг будет воспринят судом как «дружественный» и подвергнется оспариванию. При активной позиции кредитор получает доступ к ценнейшей информации на собраниях кредиторов и может объединяться с другими кредиторами для усиления влияния.

Особый акцент был сделан на сбор доказательств для возможного привлечения контролирующих должника лиц к субсидиарной ответственности. Именно этот инструмент — наряду с уголовными последствиями — действительно воспринимается должниками как реальная угроза. «В современных условиях репутационные потери не так важны для должников, но риск личной ответственности остается критическим фактором», — отметил спикер.

В завершение участникам DOLG TALK 2025 напомнили: в ряде случаев выгоднее получить частичный возврат долга сейчас, чем ждать полной выплаты через годы. Предложение о выкупе долга с дисконтом, участие в переговорах через профессиональных медиаторов и работа на этапе до начала формальной процедуры банкротства могут дать кредитору реальный финансовый результат, в отличие от стандартного ожидания в реестре требований.

Когда должник — за границей 

Илья Самсонов, project-manager в Sitomatica, рассказал о цифровом агенте, разработанном для проверки иностранных контрагентов.

По словам спикера, сложности взыскания за рубежом связаны с несколькими факторами: высокой закрытостью реестров в ряде юрисдикций, языковыми барьерами, высокой стоимостью услуг финансовых детективов и риском ошибок на стадии первичной оценки. При этом ошибки могут стоить дорого — как из-за высоких пошлин в международных арбитражах, так и из-за сложности последующего взыскания.

Созданный сервис агрегирует данные из открытых источников по компаниям в разных странах, проверяет статус, выявляет признаки ликвидации или проблемной деятельности и выдает автоматическое заключение. Особое внимание уделено скорости поиска и независимости от языка запросов. Как подчеркнул Илья Самсонов, цифровой агент позволяет быстро провести первичный отсев нерелевантных кейсов и сократить затраты на дальнейшую глубокую проверку.

«В условиях роста числа дел с иностранным элементом и увеличения объема активов за рубежом такие инструменты становятся особенно востребованными», — отметил спикер.

В рамках обсуждения дополнительно подчеркнули, что сегодня процедура поиска зарубежных активов значительно подорожала: стоимость выросла в 5–6 раз. При этом судебные решения о взыскании в отношении иностранных компаний продолжают исполняться на территории России, несмотря на текущую политическую ситуацию. Это делает мониторинг зарубежных контрагентов и поиск активов особенно актуальным направлением для взыскателей.

B2B-взыскание — это уже не ниша, а индустрия 

Вторая сессия DOLG TALK 2025 показала: корпоративное взыскание перестало быть «узкой темой» для отдельных игроков. Перед нами полноценная индустрия, где сочетаются технологии, аналитика, юридические практики и нестандартные коммуникационные подходы.

Формируется комплексная экосистема: скоринг платежеспособности должников, цифровые сервисы проверки российских и иностранных активов, аналитика по торгам корпоративных долгов и техники досудебных переговоров. В этих условиях выигрывает не тот, кто просто инициирует судебное производство, а тот, кто выстраивает работу системно: оценивает перспективы, управляет рисками и заранее проектирует стратегию взыскания.

B2B-сегмент больше не «экзотика» для рынка — это растущий пласт работы, требующий иных навыков и мышления: от юристов, коллекторов, медиаторов, аналитиков.