Фондирование и финансирование: как привлекать инвестиции в коллекшн

Высокая ключевая ставка оказала существенное влияние на поведение российских инвесторов. Рынки взыскания и микрофинансирования, как и многие другие отрасли, неизбежно испытали давление растущего «ключа», однако это не повод отказаться от вложений в коллекшн, уверены эксперты.

О том, где искать деньги для работы ПКО и МФО, как и чем привлекать инвесторов, рассказали участники четвертой сессии Конференции DOLG TALK 2025, организованной 18 апреля в Москве СМИ «Рынок Взыскания».

С чего начать

По мнению директора по инвестициям группы компаний IDF Eurasia Николая Минашина, выход на рынок ценных бумаг — это не только привлечение новых источников для развития в виде длинных денег, но и структурирование ключевых процессов, дисциплинирующее менеджмент и бизнес в целом. Бонусом компании-эмитенты получают повышение рейтинга в глазах своих партнеров и клиентов, поскольку выпуск ценных бумаг, как правило, подтверждает высокую степень надежности фирмы.

«Выход размещения облигаций — это первый шаг к созданию инвестиционного бренда. Учитывая высокую рентабельность коллекторской отрасли, потенциал роста, я думаю, что у многих компаний в отрасли есть возможность в какой-то момент стать публичными, провести IPO. Первым шагом к этому может быть выход на облигационные рынки», — считает Николай Минашин.

• Отчетность. Первый шаг в этом направлении — качественная работа с отчетностью. Эксперты сошлись во мнении, что игрокам рынка взыскания следует обратить внимание на отчетность по стандартам МСФО. На нее предпочитают ориентироваться институциональные инвесторы.
• Услуги рейтинговых агентств. Важен рейтинг компании — профессиональный взгляд, на который будут ориентироваться инвесторы, принимая решение о капиталовложениях.
• Размещение на крупных платформах. При выходе на рынок целесообразно начинать работать с большими розничными банками, чтобы облигации были доступны на платформах таких крупных игроков, как ВТБ, Альфа-Банк, БКС и другие.
• Тайминг. Многое определяет новостная повестка. Если на рынке есть спрос на определенный инструмент с определенным уровнем ставки, то этой возможностью нужно пользоваться. Ситуативная гибкость — важнейший маркетинговый метод.
• Продвижение. Спикер подчеркнул, что коммуникация с инвесторами должна идти не только на специализированных, но и на внешних площадках — в телеграм-каналах брокеров, на конференциях, платформах Мосбиржи, а также на ресурсах инфлюэнсеров, играющих в современном мире большую роль.

Управляющий директор ИК «Ренессанс Капитал» Дмитрий Александров подтвердил, что участники финансового рынка с интересом наблюдают за отраслью ПКО и инвестируют в лидеров отрасли. Однако с течением времени и ужесточением регуляторных требований к коллекторской сфере эта тенденция будет стремиться к понижению, считает спикер.

С точки зрения компании, которая производит выпуск ценных бумаг, есть смысл выходить с долгосрочными предложениями — облигациями с трехлетним обращением или дольше. С одной стороны, выпуски фиксируют доход на уровне высокой ключевой ставки, но с другой — они, как показывает практика, гораздо более выгодны для эмитента, а вкладчику дают возможность быть уверенным в стабильном и предсказуемом уровне дохода.

Важный нюанс, о котором стоит помнить, — это оценка долговых средств и собственных активов эмитента.

«На что инвестор смотрит? Он смотрит, во-первых, насколько акционер компании готов рисковать наравне с ним. Компания работает за счет долговых средств в основном или у нее есть большой капитал? Очень важно соотношение капитала и долга в балансе. Если будет убыток — это сразу проблема кредитора или акционер сначала ее абсорбирует? Чем лучше у вас соотношение собственных средств и непосредственно долговой нагрузки, тем лучше ваша оценка», — уточняет Дмитрий Александров.

Нюансы выхода на рынок акционерного капитала

Об особенностях выхода на рынок акционерного капитала рассказала заместитель директора по сделкам на рынке BCS Global Marketing Анастасия Пузанова. Она отметила, что владелец и менеджмент компании должны четко понимать, зачем они выходят на рынок акционерного капитала. 

«Компания, которая идет на публичную сделку, должна прежде всего для себя отвечать, зачем она это делает. Должно быть очень четкое понимание у менеджмента, потому что та коммуникация, которая в дальнейшем будет строиться с инвесторами публично, будет либо фальшивить, либо нет», — уточнила эксперт.

Объяснимыми и понятными для экспертов считаются инвестиционные проекты, которые позволяют расширить бизнес, пополнить оборотные средства или провести рефинансирование. Третий случай — это тренировка компании перед IPO.

Необходимо быть готовым к тому, что, выходя с публичным долгом, эмитент обрастает огромным количеством регуляторных требований, в том числе требований раскрытия информации.

«Нужно уметь работать с рейтинговыми агентствами, с инфраструктурой финансового рынка, получать рейтинг, раскрывать отчетность, комментировать эту отчетность для инвесторов, проводить дни инвестора. И это действительно тренировка перед IPO, потому что в этот момент компания понимает, готова ли она морально, готов ли менеджмент, собственник к этому стрессу публичности», — говорит Анастасия Пузанова.

Если сомнений нет, можно переходить к следующему этапу — Pre-IPO либо сразу IPO, это зависит от того, какого масштаба компания. Приставка Pre дает рынку полное право понимать, что компания этой сделкой заявляет о намерении провести IPO в ближайшее время с горизонтом 3–5 лет. Иногда в 1,5–2 года.

Спикер отметила, что показателем для IPO или Pre-IPO может стать выручка. Например, BCS Global Marketing для первого варианта рассматривает компании, выручка которых за прошлый отчетный год достигла 12 млрд рублей. Также компании должны иметь положительную рентабельность и долговую нагрузку в виде отношения долга и EBITDA менее 3 (является величиной — соотношением одного показателя к другому, что отражает платежеспособность предприятия по обязательствам).

Для Pre-IPO чуть более скромные показатели: выручка от 1 млрд, положительная рентабельность, наличие стратегии и планы на IPO через 3–5 лет. Важное условие: сделка совершается только для Cash-In.

Что пугает инвесторов на рынке взыскания

Предубеждения в области взыскания остаются существенными проблемами, которые сдерживают кредиторов от участия в инвестирование в коллекшн и МФО, считает инвестор, эксперт по долговому финансированию Сергей Закатий.

«Я работаю с нишей уже где-то около 4 лет. Помогаю микрофинансовым и коллекторским компаниям работать и привлекать частных инвесторов. Мое наблюдение: инвесторы приходят в эту нишу очень медленно, а уходят очень быстро. Есть определенный взгляд, что она не очень экологична», — резюмирует спикер.

Помимо личностных установок сыграла роль волатильность стоимости размещенных бумаг российских игроков. На примере одного из МФО Сергей Закатий продемонстрировал, как бумаги, размещенные по стартовой цене 235 рублей, уже через полгода торговались по 137 рублей. Динамика, безусловно, была воспринята вкладчиками отрицательно.

«Здесь нет какого-то строительства, производства, основных средств, оборудования, мостов, туннелей, самолетов, вертолетов. Это бизнес, где деньги делают деньги. И тут вот такие колебания идут. Инвесторы плохо к этому относятся. Я нередко слышал такое мнение: если так ведут себя звезды рынка, что вообще можно сказать о частниках, которые задумываются над IPO?» — говорит Сергей Закатий, который отмечает, что в практике есть и позитивные примеры.

Он обращает внимание, что ключевое, что хочет знать частный инвестор, — насколько владелец бизнеса хорошо понимает свои метрики, а также какие драйверы существуют для влияния на эти показатели. Инвесторы всегда рады, если руководитель бизнеса и собственники могут «в двух словах» объяснить, как они видят повышенную регуляторную нагрузку в текущих условиях и стратегию компании с ее учетом.

При этом эксперт полагает, что «фишкой» коллекторского бизнеса могут стать срочные размещения.

«Инвестору нравится, когда деньги не морозятся на долгий срок, а переходят в прибыль за какой-то более короткий период. Долгий срок вызревания прибыли в портфеле и просрочке — это, как правило, негативный фактор. Хотя все это не значит, что компания не найдет инвестора. Однако в таком случае нужно приготовиться к вопросам от инвесторов и уметь на них ответить», — подытожил эксперт.

Также на этой сессии выступил руководитель направления по работе с корпоративными клиентами ТКБ Банка Павел Кандауров с докладом о привлечении банковского финансирования для компаний взыскания и гендиректор платформы Conomica Светлана Васина с кейсом про выпуск ЦФА под портфель дебиторской задолженности. Мы подробно расскажем об их выступлениях в следующих материалах.

Выводы

Коллекторский бизнес пока не имеет в глазах вкладчиков единой репутационной оценки. Более решительные игроки ценят его за высокую маржинальность. Другие же, напротив, склонны к сомнениям из-за личностных предубеждений. При этом все эксперты сходятся во мнении, что отрасль становится более понятной вкладчикам за счет действий регулятора и самих ПКО.

Чтобы повысить уровень доверия к сектору, потенциальным эмитентам стоит детально подготовиться к размещениям, отдавая себе отчет в том, зачем это нужно компании. Этот шаг, а также качественная отчетность и вовлеченность владельцев и менеджеров бизнеса в процесс — залог интереса к бумагам на тот или иной срок.

Взгляды на его продолжительность также разнятся и зависят от приоритетов компании. Эксперты подчеркивают, что чем больше на рынке взыскания будет инвесторов, тем лучше он будет себя чувствовать. Правда, стоит приготовиться к тому, что со временем высокая маржинальность, которая пока сохраняется, уйдет в прошлое.