Тренды взыскания 2025–2026: как сохранить эффективность под «тройным давлением»

Рынок взыскания долгов вошел в 2025 год в условиях глубокой перестройки. Рост числа банкротств, ужесточение регулирования и повышение судебных издержек требуют от профессиональных участников быстрой адаптации и переосмысления базовых стратегий. Выживание на рынке требует системной работы с рисками, пока что не все взыскатели к этому готовы.

О том, как изменилась экономика взыскания, что происходит с ценами на портфели и какие стратегии окажутся ключевыми в ближайшие два года, говорили участники пленарной сессии Конференции DOLG TALK 2025, организованной 18 апреля в Москве СМИ «Рынок Взыскания».

Рынок перегрет, эффективность под вопросом

По данным Национального бюро кредитных историй (НБКИ), озвученным заместителем директора по маркетингу компании Владимиром Шикиным, в базе БКИ отражено более 2,3 трлн рублей проблемной задолженности физических лиц. 

«Более 22 млн кредитных договоров — это скромные оценки, потому что они охватывают только наиболее типологизированные виды кредитов и займов. Более 7 млн человек — вот ваша клиентская база», — отметил эксперт.

В структуре портфеля в количественном выражении доминируют займы микрофинансовых организаций и необеспеченные потребительские кредиты. На залоговые долги приходится лишь незначительная часть. В стоимостной структуре около 53% портфеля составляют необеспеченные кредиты банков.

Отдельное внимание было уделено сегменту банкротств. По словам Владимира Шикина, в базе НБКИ зафиксировано более 1 млн действующих банкротов, а также несколько миллионов граждан, находящихся в зоне потенциального банкротства.

«Мы позволили себе сделать типологизацию: первый сегмент — это классические банкроты, для решения проблем которых, собственно, закон и принимался. Второй — смешанный сегмент, когда человек добирает долги под влиянием раздолжнителей. Третий — так называемое законное мошенничество, когда человек изначально берет кредит с намерением обанкротиться», — пояснил спикер.

Работа с такими портфелями становится все менее рентабельной. «Порядка 3–7% только от суммы долга взыскивается и первичными кредиторами, и цессионариями. Когда были старые госпошлины, экономика еще худо-бедно была положительной. Но как только подняли госпошлины, показатель LGD строго вылетел в значение больше единицы», — подчеркнул Шикин.

В этих условиях фокус рынка смещается к превентивной аналитике. Скоринговые модели на базе нейросетей позволяют предсказывать вероятность банкротства еще до его наступления.

Сделки цессии под прицелом: как защититься

Основатели электронной торговой площадки DEBTPRICE Владимир Вербицкий и Константин Виноградов подробно рассказали о новых вызовах, с которыми сталкивается рынок уступки прав требования. По словам Владимира Вербицкого, изменения в сфере взыскания происходят под воздействием фундаментальных факторов: экономических и регуляторных. Ужесточение регулирования в 2024 году затронуло всех участников: банки и МФО были вынуждены либо входить в реестр, либо передавать функции взыскания коллекторам.

Проверка сделок регуляторами стала рутиной для участников рынка. Как отметил Владимир Вербицкий, количество запросов от правоохранительных органов, прокуратуры и ФНС стабильно растет. Все эти структуры очень интересуются тем, как проходила сделка уступки. Особенно внимательно контролирующие органы изучают крупные и регулярные сделки — в первую очередь на предмет возможных трансферных схем.

Чтобы защитить клиентов, DEBTPRICE делает акцент на прозрачности процессов. Как пояснил Константин Виноградов, наличие торгов позволяет эти риски закрывать, потому что есть протокол торгов, время размещения зафиксировано заранее, есть заявка от продавца, есть интерес покупателя.

Проверки ФССП: новый регулятор диктует новые правила

Опытом прохождения внеплановых проверок Федеральной службы судебных приставов поделился Владислав Казаченко, начальник управления цессий банка «Русский Стандарт». Осенью 2024 года банк одновременно подвергся проверке в 39 региональных представительствах. Формально ФССП проверяла соблюдение 230-ФЗ, но реальный объем требований оказался неожиданно высоким: доходило до 350 параллельных запросов, включая кредитные досье, записи звонков и CRM-истории.

«Мы попали как банк уже к новому регулятору. Несмотря на подготовку, реальный масштаб требований нас удивил. Одномоментно в работе могло находиться до 350 требований, которые нужно было отработать максимально быстро», — рассказал Владислав Казаченко.

По его словам, главной сложностью стало децентрализованное проведение проверок: в каждом регионе приставы предъявляли свои требования и трактовали нормы по-разному. Привычные механизмы взаимодействия, характерные для работы с Центральным банком, оказались малоэффективны. «Мы столкнулись с тем, что нужно здесь и сейчас отдать огромное количество данных. Причем спектр данных огромный — это и кредитные досье, и записи переговоров, и история коммуникации», — отметил Владислав Казаченко.

Одним из главных выводов стало осознание необходимости максимальной автоматизации процессов. «В моменте у вас потребуют огромное количество данных, и вам нужна автоматизация. Нужна команда, которая будет обладать компетенциями по тому, как быстро и качественно предоставить необходимый объем информации», — подчеркнул он.

При этом Владислав Казаченко обратил внимание на важность правильного настроя и постоянной коммуникации с регулятором: «Мы постарались взглянуть на процесс со стороны судебных приставов и на те моменты, на которые, возможно, ранее сами не обращали внимания. Это позволило минимизировать риски и перестроить работу с клиентами в более позитивном русле».

Устойчивость портфеля: взгляд финансиста

Надежда Якимавичуте, финансовый директор ПКO «АСВ», представила комплексный подход к управлению портфелем, сочетающий аналитические и финансовые инструменты. В компании каждый портфель рассматривается с двух точек зрения: рисковой и экономической.

«У нас есть две точки зрения. Первая — это взгляд наших аналитиков и рисков, которые видят портфель как совокупность однородных характеристик, таких как сумма чека, пол, возраст должника. Вторая — взгляд финансистов: мы видим активы, приобретенные у определенных инцидентов в определенные промежутки времени», — рассказала Надежда Якимавичуте.

Финансовая модель компании включает постановку цели для каждого портфеля, разработку стратегии и «бюджет действий» — с разбивкой по стадиям взыскания. Когда в работу поступает новый портфель, команда определяет целевые показатели: планируемый доход, ожидаемую эффективность, рентабельность и срок окупаемости.

Примером системной работы стала разбивка активности по стадиям взыскания. «На стадии судебного производства у нас больше 30 действий, на исполнительной — около 28. Каждое действие оцифровано и влияет на прогноз доходности», — отметила Надежда Якимавичуте.

По итогам 2024 года портфель в работе вырос на 40%, при этом количество основных KPI-действий значительно сократилось. Это стало возможным благодаря внедрению более 70 изменений в стратегии взыскания, среди которых особый акцент сделан на досудебную стадию.

«Вся риторика регуляторов сводится к тому, что надо работать на досудебной стадии. Это то, что будет приносить доходы в будущем», — подчеркнула Надежда Якимавичуте. В условиях роста госпошлин и планируемого введения платного исполнительного производства акцент на досудебное урегулирование становится стратегическим решением для индустрии.

ЭИНН: спрос растет, но отказов много

О состоянии цифровой инфраструктуры для электронной исполнительной надписи нотариуса (ЭИНН) рассказал Радик Сафин, член комиссии Федеральной нотариальной палаты по информационным технологиям.

Как отметил спикер, спрос на ЭИНН стабильно растет, и это безусловный тренд. По итогам 2024 года нотариусы выпустили для первичных кредиторов (в основном это крупные банки) свыше 1,4 млн ЭИНН при незначительном количестве отказов. Среди профессиональных коллекторских агентств (ПКО) результаты скромнее: за 4 месяца 2025 года ПКО выдали всего 2177 ЭИНН при 1395 отказах.

«Достаточно удручающие и печальные циферки мы здесь видим», — прокомментировал Радик Сафин, пояснив, что, несмотря на рост количества обращений от ПКО, доля отказов остается высокой. Причина кроется в ошибках при оформлении документов, нарушениях территориальности подачи заявлений и отсутствии полноценного понимания требований в разных регионах.

Радик Сафин подчеркнул: для массового выхода ПКО в цифровой ЭИНН необходимо не только устранить ошибки в процессах, но и проработать подключение через API. «Пока не будет проработан вопрос API и пока вы нам не покажете свой потенциал по количеству подач и положительных результатов при совершении нотариального действия, роста не будет», — заявил он.

Спикер напомнил, что, в отличие от взаимодействия с государственными системами вроде СМЭВ, у нотариата нет законодательно закрепленных сроков обработки заявлений. В этой связи нельзя точно ответить, когда коллекторские компании, уже подавшие заявки на подключение к API, будут рассмотрены.  По словам Радика Сафина, даже некоторые крупные банки, имея порядка 50 заявок в день, предпочитают работать через портал Федеральной нотариальной палаты без подключения API, считая его достаточным для своих нужд.

Основные причины отказов остаются прежними: неверное определение территориальности, ошибки в сканировании документов, отсутствие подтверждения отправки уведомления должнику, а также случаи, когда должник оказался банкротом или умер.

«Красной линией по всей процедуре проходит то, что мы должны учитывать возможность судебного обжалования нотариального действия», — резюмировал Радик Сафин.

Оптимизация расходов через скоринг

Михаил Пчелинцев, директор департамента аналитики ID Collect (IDF Eurasia), представил технический кейс по оптимизации расходов на госпошлины через использование скоринга.

После кратного роста госпошлин в сентябре 2024 года компания пересмотрела подход к выбору дел для подачи в суд: «Отбор неперспективных дел был доверен скорингам: скорингам после покупки портфеля и скорингам переоценки», — рассказал Михаил Пчелинцев. По его словам, скоринг после покупки строится на базе 20 признаков и трех источников данных, а переоценка учитывает дополнительные параметры, в том числе сегментацию долга и историю взаимодействия с должником.

Ключевым показателем эффективности стал показатель возвратности — отношение прогноза сборов к предполагаемым судебным расходам. «Наш подход позволил экономить для новых портфелей 25–30% на госпошлинах», — подчеркнул спикер.

Ретротесты показали, что внедрение скоринга на портфелях банков и МФО дает рост внутренней доходности до +20% в относительных процентах без значимого снижения объемов сборов.

В компании внедрена внутренняя сегментация: дела разделяются на три категории — А (приоритетная подача в суд), B (второй приоритет) и С (неподаваемые долги). Этот подход полностью интегрирован в CRM и операционные процессы. По словам Михаила Пчелинцева, прогнозы по сборам для расчета возвратности строятся «на горизонт до двух лет», с отдельными моделями для МФО и банков, с учетом качества доступных исторических данных.

Регулирование, издержки и банкротства — три силы, меняющие рынок

Максим Богомолов, член совета НАПКА, генеральный директор ПКО «АСВ», подводя итоги сессии, подчеркнул, что рынок взыскания оказался под тройным давлением. «Три кривые давления — со стороны государства, со стороны стоимости денег и со стороны банкротств — могут сойтись в одной точке катастрофой для отрасли», — резюмировал Максим Богомолов.

По его мнению, способность адаптироваться к новым условиям становится критическим фактором выживания для всех участников рынка.