Исследование: как в США коллекторы помогают бизнесу возвращать долги контрагентов

В США провели исследование: чем активнее бизнес использует коллекторские агентства, тем выше его реальные результаты по возврату просроченной задолженности.

«Рынок Взыскания» изучил данные коллекторского агентства Kaplan Group и рассказывает, как в США устроено агентское взыскание дебиторской задолженности — и почему этот опыт заслуживает внимания.

Агентства задействованы, но не в полную силу

Исследование было проведено в феврале 2025 года. В выборку вошли 100 финансовых руководителей в компаниях с выручкой от $10 млн до более чем $1 млрд. Был опрошен как малый, так и крупный бизнес — это дало возможность сделать универсальные выводы. Исследование охватывало работу коллекторов на разных стадиях взыскания с разбивкой по ключевым метрикам DSO (days sales outstanding — среднего срока возврата долга).

Почти все компании подтвердили, что сотрудничают с коллекторскими агентствами, — таких оказалось 94%. Но по-настоящему активно — передавая более половины просроченных счетов — работают с агентствами 13% опрошенных. Большинство ограничиваются передачей отдельных, часто уже безнадежных кейсов. Самое распространенное поведение — отдать на аутсорсинг менее 25% сильно просроченной задолженности.

Смысл передачи значительной доли просроченных счетов на аутсорс очевиден: без привлечения коллекторов более четверти долгов с просрочкой 90–180 дней в итоге просто списываются как безвозвратные. 28,36% — таков объем счетов, которые компании теряют окончательно. И это не из-за сложности кейсов, а из-за несвоевременного реагирования.

Плюсы аутсорса в цифрах

Компании, которые передают коллекторам больше половины просроченных долгов (90+ дней), почти в четыре раза чаще добиваются возврата более 60% от этой суммы. Среди таких «активных» по аутсорсу компаний 76,9% показывают высокий уровень взыскания — свыше 60%. В то же время среди компаний, которые отдают агентствам менее 25% долгов, почти 80% не достигают этого уровня. Чем больше компания использует аутсорс, тем выше эффективность взыскания.

Отдельно исследование сравнило эффективность разных методов взыскания на поздних стадиях — от рассрочек до судебных исков. В среднем все инструменты дают около 50% возврата, но картина меняется в зависимости от масштаба компании. Малый бизнес (до $10 млн) чаще всего получает лучший результат от платежных планов, которые предлагает сам кредитор, — до 65% возврата. Средние компании (от $250 млн до $1 млрд) добиваются максимальной эффективности именно при передаче долгов коллекторам — до 77,8%. А вот крупные корпорации (выручка свыше $1 млрд) чаще используют юридические меры через свои in-house-команды — и возвращают до 80% долга.

Коллекторские агентства в США часто предлагают юридическое сопровождение на условиях success fee — то есть без аванса, с оплатой по факту. Это делает их особенно удобными для компаний, которые не готовы вкладываться в дорогостоящие судебные процессы.

Отбросить предрассудки

Аналитики Kaplan Group подчеркивают: бизнес по-прежнему недооценивает потенциал коллекторских агентств. Основные барьеры — не объективные, а культурные. Боязнь испортить отношения с контрагентом, представление о коллекторах как о жестком, репутационно опасном инструменте, сомнения в эффективности. Все эти установки, говорят авторы, не подтверждаются данными. Напротив, вовлечение агентства на ранней стадии помогает сохранить деловые отношения — просто потому, что оно снимает нагрузку с внутренних команд и устраняет эмоциональные конфликты.

Для самих компаний Kaplan рекомендует три простых шага: 

1. провести аудит существующих подходов к взысканию и управлению дебиторской задолженностью; 
2. увеличить долю задолженности, передаваемой коллекторам, — минимум до 50% для действительно просроченных счетов; 
3. сравнивать свои показатели с отраслевыми: именно на этом фоне видна настоящая эффективность, а не внутренняя иллюзия контроля.

Вывод исследования Kaplan Group таков: коллекшн — это не крайняя мера, а стратегический инструмент. Его системное недоиспользование — главная причина низких результатов по возврату долгов в поздней стадии просрочки.

В России компании тоже уже готовы работать с коллекторскими агентствами не только в судебном, но и в досудебном формате. Массовое внесудебное взыскание дебиторской задолженности может стать новой точкой роста для рынка в 2025 году, уверены эксперты. Подробнее читайте в статье «Массовый внесудебный возврат долгов организаций — новый тренд рынка взыскания».