Правила цессии. Как готовить и продавать долговой портфель МФО

Рынок цессий долговых портфелей развивается, и требований к цедентам становится больше как со стороны регулятора, так и со стороны покупателей, которые заинтересованы в качественной проработке активов. Чтобы сделка прошла успешно, продавец остался доволен ценой, а покупатель — портфелем, необходимо учитывать множество факторов.

Как выстроить бизнес-процессы так, чтобы все стороны остались в выигрыше? Как ускорить продажу без потерь в цене? Как адаптироваться к изменениям на рынке? Об этом в колонке для «Рынка Взыскания» рассказывает Мария Гизатуллина, руководитель цессионного отдела финтех-группы Cyberbird (МФО «Привет, сосед» и Finters).

О подготовке портфеля

В основе любой успешной сделки по цессии лежит подготовка. Большинство ошибок совершается именно на этом этапе — когда продавец формирует лот и пытается выставить его на продажу, не учитывая всех нюансов.

Все начинается с того, что кредитор принимает решение о продаже части портфеля. Это может быть как общей мерой по оздоровлению портфеля, так и финансовой моделью организации, предусматривающей цессии как обязательный процесс. Этот процесс регулируется внутренними нормативами, сформированными в строгом соответствии с требованиями действующего законодательства, указаниями и рекомендациями регулятора.

Одно из базовых условий: нельзя просто взять и продать долг на второй день просрочки. Цедент в лице первичного кредитора должен приложить все законные усилия для урегулирования вопроса образовавшейся задолженности и, только исчерпав все доступные инструменты, принять решение о ее продаже. Многие кредиторы используют в качестве инструментов по возврату внутренние ресурсы либо ресурсы привлеченных коллекторских агентств (так называемая агентская схема) и только в случае неудачи выставляют долг на продажу. Этот порядок закреплен в отраслевых стандартах, которые рекомендованы, например, НАПКА и СРО.

Но если с регуляторными ограничениями все понятно, то вот требования покупателей меняются в зависимости от рыночных условий. Например, после повышения госпошлин осенью 2024 года у покупателей появились новые ожидания к пакету документов, прилагаемых к портфелю. Если раньше можно было передавать минимальный комплект, то теперь каждый покупатель предъявляет свои требования к комплектности документов, которые, по его мнению, минимизируют риски работы с таким долгом и будут служить подтверждением всей суммы задолженности по покупаемому праву. Если кредитор не готов к таким изменениям комплектности, сделка просто не состоится.

Мы в своей компании отреагировали на эти изменения оперативно: доработали бизнес-процессы, адаптировались под требования покупателей и буквально за неделю скорректировали комплект документов. На текущий момент данная работа ведется на постоянной основе и непрерывно совершенствуется. Это важный момент: если продавец не следит за изменениями на рынке, он рискует остаться с портфелем, который никто не захочет покупать.

О подготовке к торгам

Подача портфеля на торги — это отдельное искусство. Многие считают, что достаточно просто выложить лот на площадку и ждать предложений. На практике важны несколько моментов.

Во-первых, данные в реестре. Плохие или устаревшие сведения о заемщиках могут обрушить цену даже хорошего портфеля. Важно провести финальную проверку перед выставлением на торги:

Исключить заемщиков, находящихся в стадии банкротства.
Исключить из реестра займы, по которым Клиенты обратились в компанию за предоставлением им кредитных каникул.
Проверить актуальность данных клиента и контактной информации.

Во-вторых, скорость передачи данных. Мы пошли дальше и оптимизировали процесс так, чтобы покупатель мог получить расширенный реестр в день сделки. Это дает ему возможность сразу загрузить данные в свою систему взыскания и приступить к работе.

В день цессии мы:

Уведомляем клиентов об уступке прав требования.
Сообщаем в Федресурс.
Обновляем записи в бюро кредитных историй.
Готовы передать полный реестр с данными по уступаемым правам.

Это кажется очевидным, но на рынке далеко не все работают с такой скоростью. А ведь от этого напрямую зависит цена портфеля. Чем быстрее покупатель получит данные, тем меньше рисков он закладывает в цену.

Мы сами убедились в этом на практике: благодаря выстроенному процессу наши портфели продаются выше среднего уровня по рынку.

О передаче клиентских оплат новому кредитору и уточняющих запросах покупателя

Но даже если сделка состоялась, работа на этом не заканчивается. Одна из ключевых проблем рынка: что делать, если заемщик после продажи долга по ошибке продолжает платить первому кредитору?

В теории такие платежи должны автоматически передаваться новому владельцу долга. На практике же у многих компаний нет налаженной системы послецессионного сопровождения. В результате деньги зависают, клиент возмущается, новый кредитор недоволен, а прежний — делает вид, что ничего не произошло.

Мы решили этот вопрос иначе: платежи от заемщиков после продажи сразу направляются покупателю в оговоренные сроки. Это снижает нагрузку на всех участников сделки и исключает споры.

Немаловажным элементом сопровождения процесса после уступки прав является оперативная обратная связь по поступающим запросам нового кредитора: о составе досье, интерпретации данных расширенного реестра и т. д. Важно, чтобы работа после состоявшейся уступки не останавливалась и продавец всегда был на связи.

О взаимодействии с площадками

Кредиторы часто прибегают к услугам специализированных торговых площадок для снижения нагрузки на внутренние ресурсы. К тому же торговые площадки позволяют привлечь больше потенциальных покупателей, так как при взаимодействии с покупателями учитывают их текущую потребность по структуре уступаемых прав. Здесь работает простая логика: профессионалы, основным видом деятельности которых является реализация таких долгов, быстрее осуществляют поиск новых покупателей.

Разумеется, можно пытаться закрыть сделки и без посредников. Для этого необходимо наращивать штат, инвестировать в узнаваемость и искать покупателей вручную. Если таких ресурсов нет, выгоднее всего работать через торговые площадки.

Вместо вывода

Чтобы долговой портфель продался по высокой цене, важно:

Грамотно его подготовить. Исключить банкротов и обеспечить полный комплект документов.
Оперативно передавать данные покупателю. Чем быстрее он их получит, тем дороже купит портфель.
Контролировать процесс после цессии. Платежи заемщиков не должны зависать у старого кредитора.
Рассмотреть возможность работы через торговые площадки. Они могут закрыть сделку быстрее и выгоднее.

Система цессий долговых портфелей — это не просто механизм продажи. Это комплекс бизнес-процессов, отлаженных так, чтобы каждая сторона сделки оставалась в плюсе. Регуляторы получают прозрачность, покупатели — качественный актив, а продавец — максимальную цену. Если подходить к этому с умом, выигрывают все.