От собственных средств до ЦФА: шесть способов финансирования коллекторского бизнеса

В условиях высокой ключевой ставки коллекторским агентствам, как и любому другому бизнесу, трудно искать инвестиции. О том, какие финансовые инструменты приходят на помощь, когда собственных средств недостаточно, а кредиты недоступны, «Рынок Взыскания» поговорил с представителями двух российских ПКО. Спойлер: удалось насчитать сразу шесть возможных источников финансирования коллекторского бизнеса.

В беседе приняли участие: 

Надежда Якимавичуте — финансовый директор ООО ПКО «АСВ»; 

Денис Загребельный — генеральный директор ООО ПКО «Защита онлайн».

— Какие есть источники финансирования у профессиональных коллекторских агентств, кроме собственных и заемных средств? Фандрайзинг? Инвестфонды? IPO?

Надежда Якимавичуте: 

— В арсенале у ПКО есть много инструментов, к перечисленному вами можно добавить облигации и еще один новый инструмент — ЦФА. Считаю, что тем, кто активно кредитуется, можно и нужно иметь несколько источников финансирования. Диверсификация каналов привлечения инвестиций обеспечивает большую маневренность и снижает риски.

Денис Загребельный: 

— На самом деле каких-то новых инструментов на рынке не появилось. Говоря про финансирование современных ПКО, чаще всего мы будем иметь в виду так называемые классические источники — собственные средства, банковские кредиты и привлеченные инвестиции от компаний-партнеров и частных лиц. К наиболее новым отнесем ЦФА — цифровые финансовые активы, которыми мало кто пользуется, хотя их, в отличие от облигаций, проще и быстрее выпускать.

Кредиты хоть и входят в число популярных инструментов для финансирования, но их коллекторским агентствам выдают не так охотно и не все банки. Примеры выхода коллекторских агентств на IPO тоже единичны, а некоторые компании, учитывая непростую экономическую ситуацию, и вовсе отложили свои планы в этом направлении на неопределенное время.

— Какой из существующих источников финансирования наиболее выгоден для ПКО в 2024 году?

Надежда Якимавичуте:

— Если говорить про 2024 год, то выигрывают те источники финансирования, которые имеют фиксированную стоимость или хедж ниже текущего уровня ключевой ставки ЦБ.

Если рассматривать вопрос не в контексте 2024 года, привлекательность инструмента/источника зависит от целей привлечения финансирования — рост портфеля, рост выручки, рост прибыли или замещение ранее привлеченных инвестиций. Выгоден тот, который обеспечивает наиболее быстрое и точное достижение цели и который не связывает компанию ограничивающими условиями.

Основная цель привлечения заемного капитала нашим агентством — это инвестирование в новые финансовые активы, портфели просроченных долгов. На мой взгляд, а он основан на имеющемся опыте, размещение облигационных займов — это один из лучших вариантов привлечения финансирования для ПКО. Конечно, надо быть готовыми к тому, что дебютный выпуск будет долгим (если начинать нуля), однако это того стоит.

Облигации — это очень удобный инструмент, не накладывающий на компанию обязательств, сдерживающих развитие, не ограничивающий принятие решений и их реализацию. Это отличный инструмент, имеющий среднесрочный период обращения до трех лет, что соответствует наиболее активной фазе жизненного цикла портфелей просроченных долгов. Это позволяет сформировать достаточный денежный поток для возврата средств инвесторам и сформировать прибыль для ПКО. Инструмент хорош тем, что его условия прозрачны для всех участников процесса инвестирования и не меняются по желанию или требованию любой стороны. У ПКО, привлекающей капитал посредством размещения облигаций, четыре задачи: расти, выполнять планы, получать прибыль и, конечно, выполнять свои обязательства перед инвесторами.

Денис Загребельный: 

— На этот вопрос нет однозначного ответа, поскольку на рынке не существуют двух одинаковых компаний. Кроме того, все зависит и от стартовых возможностей бизнеса. Конечно, если у компании есть собственные средства — это всегда большой плюс, который добавляет ей стабильности. Ведь, как мы уже отметили, использование сегодня кредитных линий банков является не самым выгодным вариантом из-за уже упомянутой высокой ставки ЦБ. Выпуск облигаций — тема интересная, но доступна она, на наш взгляд, только крупным игрокам на рынке. Тем более что стоимость их выпуска и размещения довольно высокая, что минимизирует возможный доход в будущем. Так что универсального инструмента для ПКО точно нет, каждая компания исходит из своих интересов и возможностей: одни договариваются с банками на более привлекательных условиях, а другие привлекают инвесторов.

— Можно ли сказать, что в текущих условиях привлечение кредитных денег невыгодно для ПКО? 

Надежда Якимавичуте: 

— Ужесточение денежно-кредитной политики ЦБ РФ и, как следствие, рост ключевой ставки привели к ожидаемому эффекту — любое внешнее финансирование стало дорогим, не только кредиты банков. При этом я не готова поддержать идею, что привлечение стало абсолютно невыгодным, — все зависит от проекта, для которого привлекается финансирование. Если модель проекта показывает хорошие прогнозы выручки и прибыли при действующих ставках финансирования, то нет смысла отказываться от него. То есть вопрос не только в стоимости фондирования, но и в эффективности и рентабельности портфелей.

Проблему я вижу в другом: кредиты ПКО в РФ дает небольшое количество банков, которые можно сосчитать по пальцам двух рук. Хотелось бы видеть больше кредитных организаций в этом списке.

Денис Загребельный: 

— Вообще нужно сказать, что сегодня складывается непростая ситуация с кредитованием ПКО. Безусловно, на это влияет высокая ключевая ставка Центробанка, к которой стоит прибавить еще 5–6% дохода банка, выдающего кредит. Уже сегодня ключевая ставка 21%, и эксперты не исключают ее дальнейшего роста. Конечно, на такие условия готов пойти не каждый бизнес. Если в принципе кто-то готов пойти.

— Поговорим о фандрайзинге. Часто можно услышать мнение, что это один из лучших источников финансирования для ПКО. Так ли это на самом деле? Насколько успешно можно привлечь заемные средства обычных людей?

Надежда Якимавичуте: 

— Это лучший и единственный канал фондирования для начинающих коллекторских компаний. Сейчас на рынке РФ появилось много краудфандинговых платформ, что должно облегчать ПКО поиск частных инвесторов. У нашего агентства 45% портфеля заемного капитала составляют именно они. Мы постепенно — в течение пяти лет — наращивали нашу базу частных инвесторов.

В этом процессе важно не поддаваться соблазну быстро нарастить объемы, так как возвратность инвестиций в коллекшн имеет длительный характер, надо точно рассчитывать, какой объем нужно и, главное, можно привлечь, чтобы не испытывать проблем с обслуживанием долга.

Денис Загребельный: 

— В своей практике не встречались с подобным инструментом. Пока сама идея привлечения заемных средств от обычных людей представляется нам далекой перспективой.

— Как выглядит схема финансирования ПКО? Допустим, 60% средств от частных инвесторов, 20% своих и еще сколько-то кредитных?

Надежда Якимавичуте: 

— У всех по-разному. Наша идеальная структура капитала, к которой мы стремимся: 40% собственные, 60% заемные, и заемные распределены примерно поровну между четырьмя-пятью инструментами/каналами.

Денис Загребельный: 

— И вновь мы не можем говорить о какой-то стандартной схеме распределения средств, поскольку у каждой компании своя специфика. Так, один бизнес воспользовался кредитом, другой получил средства из ЗПИФ, а третий использует только собственные средства. Но если говорить о каком-то обобщенном варианте, то чаще всего ПКО возникают как дочерние компании крупных банков или МФО для обслуживания их долгов. В этом случае мы можем говорить о преобладании собственных средств. Впоследствии, когда компания достигает определенного развития и показывает достойные результаты, для инвестиций могут использоваться либо кредиты, либо облигации.

— Насколько сильно влияет изменение ключевой ставки и другие перемены на возможности находить средства? Какие существуют сложности с поиском финансов?

Надежда Якимавичуте: 

— У каждого канала есть свои особенности. Возьмем, к примеру, такой инструмент, как банковский кредит. Я уже говорила, что в РФ количество банков, которые готовы финансировать ПКО, составляет не более десяти. Банки не понимают, как им оценивать бизнес, который зарабатывает на том, что сами банки считают безнадежными долгами.

Облигации/ЦФА недоступны небольшим, начинающим компаниям. Компания должна иметь как минимум аудированную отчетность по РСБУ аккредитованной ЦБ аудиторской компанией и минимальный кредитный рейтинг.

В случае с частными инвестициями у компаний нет возможности привлечь деньги у широкого круга инвесторов. Это частная, индивидуальная работа  — на первоначальном этапе речь идет о небольших суммах инвестиций. В свою очередь, прямые инвестиции от внешних инвесторов несут в себе риск потери контроля над управлением бизнесом.

Ужесточение денежно-кредитной политики ЦБ РФ, в том числе рост ключевой ставки, уменьшение объема ликвидности на рынке кредитования, повлияло на все каналы привлечения заемного капитала. Это касается всех участников рынка — не только коллекторов.

Доходность по новым размещениям облигаций (или ЦФА) эмитентов сегмента ВДО (кредитный рейтинг до ВВВ) выросла до 30%. Стоимость банковских кредитов из-за роста стоимости фондирования для банков выросла на 2–5%, примерно на столько же увеличились и расходы заемщиков. При этом банки стали снижать лимиты кредитования юридических лиц. На рынке частных инвесторов нам приходится конкурировать с депозитами, которые обещают застрахованную инвестицию с доходностью близкой к тому, что предлагают ПКО. Кажется, что мы только находимся в начале какой-то драматической ситуации. И то, что я описала, — это, возможно, не самый худший вариант.

— Представьте, что вы только собираетесь открыть ПКО. Где будете искать средства на покупку портфелей?

Надежда Якимавичуте: 

— На какой-нибудь краудфандинговой платформе, или обращусь за помощью к близким/знакомым для сбора инвестиций.

Денис Загребельный: 

— С учетом текущей банковской ставки и возросших судебных госпошлин открытие ПКО — это не самый лучший вариант. Открыть сегодня коллекторское агентство сложно и дорого, а его окупаемость будет более длительной, чем раньше. Чтобы быть успешным в этом бизнесе, у вас должна быть очень хорошая база, максимальная эффективность по взысканию и высокая технологичность, когда приобретенный портфель оперативно «просуживается». Для этого нужна как минимум продвинутая автоматизация процессов, гибкие системы стратегии и аналитики — на это требуются серьезные средства. Поэтому сейчас мы не можем говорить, что кто-то может просто открыть ПКО с нуля — в нынешних реалиях это почти невозможно.

— Можете ли вы дать прогноз, как будет изменяться ситуация с финансированием ПКО в ближайшие 2–3 года?

Надежда Якимавичуте: 

— Думаю, если сохранится текущая ситуация, то в 2025 году ПКО будут минимально прибегать к привлечению заемного капитала. Похоже, пришло время заняться улучшением баланса и уменьшить долговую нагрузку.

Есть и оптимистичный сценарий, в который очень хочется верить. Он выглядит так: в ближайшее 6 месяцев большинство ПКО будут жить на свои собственные средства и/или деньги акционеров. Когда ключевая ставка станет снижаться, а мы ждем, что это произойдет не очень скоро и не очень быстро, и достигнет 16–17% — тут же начнется оживление. Те, кто заранее подготовится к восстановлению, быстрее других получат доступ к новым инвестициям.

Денис Загребельный: 

— Ситуация, скорее всего, не сильно изменится. Возможно, расширится число банков, которые будут согласны предоставлять коллекторским агентствам кредитные линии, сегодня их не так много, к сожалению. Все остальные прогнозы будут зависеть от экономической ситуации в стране и, конечно, ключевой ставки ЦБ, которая всегда является сдерживающим фактором.